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- 2022-1-31
- 金融機関との関係づくり
- 司法書士, 士業のビジネスモデル, 金融機関の内側
「もう他の司法書士と提携しているので」と言われても大丈夫。しかも「営業」ではありません。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
2021年12月24日のブログで、弁護士が金融機関とパイプを作る方法をお伝えしました。
その記事と前後して、2名の若い司法書士から立て続けに「融資に強い士業・コンサルタントになる方法セミナー」へ申込みがありました。
司法書士には、弁護士とはまた違った方法で金融機関との関係構築方法があります。今日は、司法書士ならではの「金融機関とパイプを作る方法」をお伝えしましょう。
若い司法書士は危機感を抱いている？
セミナーを受講した司法書士は2名。どちらも30代の若手です。
受講動機をお尋ねすると、2人とも「司法書士という職業に危機感を抱いているから」と回答。
司法書士A
以前から報道されているように…
AIの発達で我々の案件数も減っていくでしょうし
案件単価も下がることが予想できます
司法書士B
もしベテラン司法書士なら…
各所にパイプを築いてきたでしょうから
生き残ることもできるでしょう
しかし私のような若手司法書士は
他の司法書士と
差別化できる何かがないと…
若いふたりは、その「差別化ポイント」として「融資サポート」に着目したのだそうです。
1回や2回会ったぐらいでは金融機関とのパイプは作れない
司法書士が金融機関とのパイプを希望する背景は、金融機関に勤務していた私もよくわかります。金融機関が融資時に不動産担保を取ると、抵当権や根抵当権設定の仕事が発生するからです。
そこで金融機関に営業する司法書士も多いのですが、「すでにおつきあいしている司法書士がいます」と言われると、当然「そうですか」と引き下がります。「新しい司法書士は当面、必要ない」ということですから、ここは売り込むべきではない。
でも、いつか「新しい司法書士と提携を」という話が支店で持ち上がったとき、自分のことを思い出してほしいですよね。かといって１回営業で会ったくらいの司法書士を思い出してもらえるかどうかといえば、期待薄です。
また、たとえ思い出してもらえたとしても、仕事ぶりや人柄をよく知らない司法書士に仕事を依頼するでしょうか。万一トラブルになったら、金融機関は責任を取らなければならなくなります。
では「売り込みではなく自然に」、「何度も会う」には？
意志決定者と、自然に、何度も会える方法
金融機関には、「顧客の情報量と融資の可能性は比例する」という格言があります。私が経営者に「毎月1回、金融機関に業況報告しよう」「積極的に自社情報を提供しよう」と呼びかけているのは、いざというときに融資を受けやすく効果が見込めるからです。
この「月次事業報告」の場に、司法書士が「融資に強い専門家」として同席すれば、確実に月に1回、金融機関と会話することができます。
会話する相手は、たいてい「貸付の責任者（貸付担当役席といいます）」。この貸付担当役席が、新しい提携司法書士を選ぶ「意志決定権者」です。
この人物に、何度も会う機会を持つことが大切。提携司法書士を探しているとき、またまったく新規の案件が出てきたとき、思い出してもらいやすくなるからです。
金融機関
そういえば
いつもの、あの司法書士さんに
いちど依頼してみようかな…
金融機関
定期的にお会いして
仕事ぶりも人柄もわかっているし…
会い続けていれば、チャンスはやってきます。
金融機関が新たな司法書士を選ぶ際のタイミングと基準
ここで、金融機関が新たな提携司法書士を探すタイミングや、選ぶ基準をお知らせしましょう。
金融機関が新たな司法書士を探すタイミング
一般的に、金融機関は複数の司法書士に案件依頼しています。1人だけに仕事を依頼しているわけではないので、たとえばそのうちの1人が引退しても、他の司法書士に仕事を依頼できます。とはいえ1名に引退されると、「代わりにもう一人新しく…」と考える機会になります。
また以前は金融機関からの紹介案件に応じていたが、近ごろ別の事業領域が忙しくなって「打診しても断られることが増えた」司法書士が出てきたときも、金融機関が「他の司法書士と知り合いたい」と考えるきっかけになるでしょう。
金融機関が新たな司法書士を選ぶ基準
金融機関が新しく提携する司法書士を選ぶ基準は、次の言葉に尽きます。
金融機関
この司法書士は
金融機関や融資のことを
よく理解してくれているかな…？
どの業界もそうですが、金融機関にも独自の規範や考え方があります。それらをイチから説明しなくて済む、金融機関の考え方や融資の仕組みに通じた司法書士を選びたくなるのは当然でしょう。
これが、金融機関から選ばれやすい司法書士になるために、融資サポート知識の修得をおすすめする所以です。
まとめ：司法書士も顧客の金融機関訪問に同行しよう
金融機関とのパイプを作りたい司法書士は、毎月の金融機関訪問を行う経営者に同行しましょう。金融機関と毎月顔をあわせることで、互いの仕事や人柄などの理解が進み、金融機関からの案件依頼につながりやすくなります。
金融機関とパイプを築けば、登記業務などでご縁のあった顧客が融資を希望するときに、その金融機関を紹介することもできるようになります。
あなた
今すぐでなくても、いつか…
融資が必要になったら
私が懇意にしている金融機関をご紹介しましょう
この金融機関なら
親身に相談にのってもらえるよう
私もお役に立てるでしょう
こう聞いた顧客が、いざというときに頼りにしてくださるのはもちろん、もし融資を必要とする知り合いの経営者がいれば、すすんであなたを紹介してくれるでしょう。他の司法書士との差別化となり得るポイントです。
パイプを築くために知っておきたい、金融機関の考え方についてのヒントが学べるセミナーです。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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