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- 2022-4-15
- 金融機関との関係づくり
- 金融機関とのつきあい方, 金融機関の内側
金融機関が講師を必要とする場面は意外と多いものです。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
今まで金融機関から、多くの顧問先を紹介していただきました。担当者ばかりでなく、支店長や渉外担当役席（営業の責任者）による顧客の紹介もありました。
また、顧問先の融資サポートで金融機関を訪問した際、同席した貸付担当役席（貸付の責任者）から「取引先の経営改善計画書を作成するお手伝いを…」と依頼されたこともあります。
しかし金融機関から顧客を紹介してもらう道筋でいちばん多かったのが、金融機関の支店が行う経営者勉強会での講師登壇です。その受講者が顧問先になってくださったんですね。
では、どのように動けば、金融機関の支店から講師登壇を依頼されるのでしょうか。まずは、金融機関が行う講演・勉強会には、大きく分けて2種類あることからお話ししましょう。
金融機関が主催する講演会と経営者勉強会の違い
金融機関が経営者向けの勉強会や講演会を開催することがよくあります。
全店の顧客を対象に有名な講師を招いて大人数で行うのが「講演会」。一方、少数の顧客を対象に本部主催や支店主催で行うのが「勉強会」です。
講演会にはテレビ等で活躍している有名人が講師として呼ばれるので、私たち一介の士業やコンサルタントに声がかかることはめったにありません。が、「勉強会」に呼ばれるケースはときどきあります。
金融機関の支店が行う経営者勉強会の内容
金融機関では、本部はもちろんながら、支店単位で「経営者勉強会」を行っているところが少なくありません。新任したばかりだったり、比較的若い支店長だったりすると、経営者勉強会の開催に積極的です。
登壇者に多いのは、まず士業やコンサルタント等の専門家。経営に役立つ知識やノウハウ、事業運営に関する最新の法律改正（税制や労働法、会社法の改正等）に関する情報などがテーマです。
また、取引先の経営者の登壇もよく見られます。体験談を話してもらい、その内容を参加している他の経営者の参考にしてもらうのが目的です。
経営者勉強会を行う支店担当者の悩み
私は以前勤めていた金融機関の各支店で、経営者勉強会の事務局を数多く担当してきました。これがなかなか骨折りでした。要点は2つあります。
登壇者が見つからない
事務局のいちばんの悩みは、「次の勉強会の講師をどう見つけるか？」です。
私の支店は2ヶ月に1度程度、経営者勉強会を行っていました。しかし講師をなかなか見つけられず、決まるのはいつもギリギリ…。綱渡りの運営を続けていました。
これは私のみならず、多くの事務局が経験していることでしょう。なぜなら金融機関職員には、経営者勉強会の講師ができる士業・コンサルタントの知り合いがほとんどいないからです。
当時、支店長代理だった私も、税理士・社会保険労務士・中小企業診断士など「勉強会の講師に適した資格を持っていて」「懇意にしている士業の知り合い」はまったくいませんでした。
たいていは勉強会の講師を担当してくださった士業・コンサルタントに「誰か講師をしてくれそうな士業の先生をご存じありませんか？」と紹介を頼んでいました。
講師料が心細い
また、前の登壇者から別の専門家を紹介してもらえたとしても、依頼するなら講師料が発生します。一方、経営者勉強会に割ける予算は乏しく、講師料負担がネックになって経営者勉強会を中止することも1度や2度ではありませんでした。
これらの私の経験を踏まえ、経営者勉強会を行う支店から講師登壇を依頼されやすくなる方法をお知らせしましょう。
銀行が困っている2つの問題を解決する
結論からいえば、上記の2点をクリアすればいいのです。
経営者勉強会に自ら参加する
金融機関職員は登壇できる士業・コンサルタントの知り合いがいないことで悩んでいます。それなら、自分からアプローチすればよいのです。
あなた、またはクライアントが取引している金融機関の支店で経営者勉強会が開催されたら、ぜひ参加してみてください。
主催する経営者勉強会の参加者が多ければ本部からの評価が高くなるので、あなたが参加を希望すれば、支店はほぼ認めてくれるでしょう。
その勉強会では、参加して勉強して終わり…ではなく、事務局の担当者と名刺交換をしてください。会話は、かんたんな挨拶程度で構いません。（絶対に売り込まないこと）
懇親会や交流会があれば参加する
また経営者勉強会の後、続いて懇親会や交流会が行われることが少なくありません。こちらも出席し、事務局担当者の近くに座ったり、また席が遠くても自ら声をかけに行ったり、少し話をする機会を持ちましょう。
そのとき、「私も経営者向けのセミナーを行っています。もし今後、経営者勉強会で講師が必要になったら声をおかけください」と伝えると、興味を持って耳を傾けてもらえるでしょう。
ここでも大切なのは、いきなり売り込まないことです。まずは支店の顧客層・取引先が抱える課題などお聞きして、自分が役立てそうだと思ってから…の提案です。
講師料への不安を先に払拭する
もし自分が支店のために役立てそうだと思って、あなたの提言に相手も前向きな発言をしてきたら、「いつもお世話になっていますので、講師料は不要です」と伝えることも大切です。先述のとおり、講師料で悩む担当者が多いからです。
さらに「以前登壇したセミナーの企画書をお見せしましょうか」と提案すれば、多くの場合、依頼につながるでしょう。
士業やコンサルタントが金融機関の経営者勉強会で講師登壇するのは、実はそう難しくありません。まずは近隣の金融機関の経営者勉強会を探し、参加してみましょう。登壇のチャンスは、案外身近にあるものです。
金融機関から講師登壇を依頼されるためには、金融機関の支店におけるキーパーソン（支店長・副支店長・営業課長等）とのパイプを作っておくことが必要不可欠。
支店で経営者勉強会を行う場合、決定権者は「支店長」であり、事務局を担当するのが「副支店長」や「営業課長」であることが多いからです。
支店のキーパーソンと知り合い、よい関係を築くことができれば、経営者勉強会でのテーマ提案も採用してもらいやすくなります。
そのためには、「金融機関のキーパーソンの考え方」や「好まれる姿勢・態度」を把握しておきたいもの。金融機関職員が好まない姿勢でアプローチしても、絶対に関係を作ることができません。
ところが適切ではないアプローチを行う士業・コンサルタントの話を、私もときどき金融機関から耳にすることがあります。銀行へのアプローチという着眼点は優れているのに、なんともったいない…。
そんな「金融機関と良好なパイプを築くための上手なつきあい方」についてのヒントが手に入るセミナーです。
※融資に関する質問などにもその場でお答えします
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