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金融機関から優先的に顧客を紹介してもらえる税理士の3要件

タイトルを「税理士」としていますが、他の士業やコンサルタントにも共通していえることです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

税理士を支援している企業（保険会社・会計ソフト会社・不動産会社等）から、近ごろ「税理士向けセミナーをしてもらえませんか」との依頼が増えました。

税理士向けセミナーは以前からよく行っていましたが、ここ2年ほどは新型コロナの影響で依頼数がダウン。いただいても「オンラインセミナーで」という条件がほとんどでしたが、今はリアルセミナーの依頼も少しずつ増えています。平時モードに変わってきたのかもしれませんね。

そこで今日は、税理士向けセミナーで人気のあるテーマについて少し詳しくお伝えしましょう。
　

ネクストフェイズが行う税理士向けセミナーのテーマ

ちなみに、今までヒガシカワが行ってきた税理士向けのセミナーテーマは以下の通りです。税理士向け勉強会を企画中で、以下のセミナーテーマにご興味があれば、ぜひネクストフェイズまでご連絡ください。

●税理士のための金融機関とのパイプの作り方
●会計事務所の売上を増加させるための５つの方法
●顧問先の経営者保証を外す方法
●なぜ、あの税理士は銀行から顧客を紹介してもらえるのか？
●税理士のための【認定支援機関】活用法
●若手税理士のための創業融資案件獲得法

　

一番の人気テーマ「金融機関とのパイプの作り方」

セミナーテーマの中で一番人気は、これ↓です。

●税理士のための金融機関とのパイプの作り方

　
金融機関とパイプを作れば、税理士に多彩なメリットを手にできます。ざっと挙げるだけでも、以下の5点はすぐ思いつくでしょう。

（1）顧客や仕事を紹介してもらえる
（2）成功事例が一度できれば、その後も紹介が連続する
（3）自分のクライアントの融資に有利に働く
（4）融資に関する打診・相談ができる
（5）自分の顧客にその金融機関を紹介することができる

　
なかでもほとんどの税理士が大きく期待するのが、「（1）顧客や仕事を紹介してもらえる」です。
　

多くの税理士は金融機関へのアプローチに失敗している

金融機関では、税理士をはじめ士業・コンサルタントを必要とする案件が多数発生します。

例）

●取引先から「専門家を紹介してほしい」と頼まれた

●経営改善のため「専門家を紹介せざるを得ない」取引先がある　…etc.

　
そんな案件の紹介を期待して、金融機関にアプローチする税理士は少なくありません。が、その多くが、案件の紹介まで至らないようです。

その理由は、「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件を満たしていないから」。

「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件」は、以下のとおりです。

（1）金融機関の人間と頻繁に会っていること
（2）金融機関を取り巻く環境や考え方を熟知していること
（3）融資実務に詳しいこと

　

（1）金融機関の人間と頻繁に会っている

金融機関が優先的に取引先に紹介するのは、「頻繁に会っていて、よく知っている専門家」。金融機関も専門家を紹介する限りは、「確かな人」を選びたいからです。

「確かな人」とは、「人間性や性格、考え方がわかっている人」「確かな能力があると確信できる人」です。

紹介する専門家のことをまったく知らず、ただ名刺交換したくらいの専門家を、大切な取引先に紹介するような危険な行動を金融機関は取りません。

紹介した専門家と取引先がトラブルになったとき、クレームが入るのは金融機関だからです。

（2）金融機関を取り巻く環境や考え方を熟知している

どの業界もそうですが、金融機関にも業界独特の考え方があります。このブログでも以前、いくつか事例をご紹介しました。

●「妻の創業時に夫の会社の決算書を求める理由がわからない」

●「設備の仕入れ額が少し浮いた分、余った融資資金を運転資金に回したら銀行からお叱りを受けた」

「金融機関の常識は世間の非常識」とよく言われますが、たとえ世間的に非常識でも、彼らにとっては「当たり前」。特殊な環境のなかで生きている金融機関職員の「特有の考え方」を熟知していれば、うまくつきあっていけるでしょう。

一方、金融機関特有の考え方を知らずに金融機関に相対すると、金融機関からは「こちらの事情をわかっていない、一緒に仕事をしにくい、使いにくい税理士」に見えます。そんな税理士を取引先のサポートとして紹介するわけがありません。

上記の例でいえば、「妻の創業時に夫の会社の決算書を求めるなんて納得できない」「設備の仕入れ額が少し浮いたんだから、余った融資資金を運転資金に回して何が悪い」と専門家から抗議されたら、その説明を行う職員も手間が増えて大変です。

業界の考え方を知らずにそんなことを言い出しそうな専門家に、取引先を紹介する金融機関は皆無でしょう。

（3）融資実務に詳しい

金融機関のメイン業務は、なんといっても「融資」です。

税理士を紹介するときも、「あの取引先にこの税理士を紹介することで、少しでも融資案件が増えればありがたい」と考えています。

融資実務に詳しくない税理士を紹介しても、融資案件につながる可能性は高まりません。しかし金融機関の考え方を熟知し、融資実務に詳しい税理士なら、優先的に取引先を紹介しようとするでしょう。

融資に詳しい税理士は、取引先に積極的に融資を提案＝案件発掘してくれることを、金融機関も経験上よく知っています。

金融機関とパイプを作るなら、まずは上記の「金融機関が優先的に紹介する税理士に必要な3要件」を押さえてからにしましょう。金融機関へのアプローチが無駄にならず、実りになって返ってきます。

そんな、金融機関とパイプを作ることができる士業・コンサルタントになるヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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