士業に顧客を紹介してくれる金融機関を見つける方法×3点

地域密着型金融機関なら、どの金融機関でも…というわけにはいきません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントが金融機関から取引先の紹介を受けて案件の受任につなげるなら、「つきあう金融機関が重要」とお伝えしてきました。

もちろんそれは地域密着型金融機関なのですが、だからといって紹介してくれやすいところばかりではありません。では、アプローチする金融機関をどう見極めればいいのでしょうか。

つきあうべきでない金融機関、つきあうべき金融機関

取引先を紹介してもらうためには不向きな金融機関は、「都市銀行」「地方銀行」。彼らは傘下にコンサルタント会社を持っていたり、大手士業事務所と提携したりしているため、案件があれば顧客をそちらに紹介するからです。

一方、積極的につきあっていきたいのは「第二地方銀行」信用金庫」「信用組合」などの地域密着型金融機関。

彼らには独自のコンサル企業、士業事務所などの提携先を持っていないことが多く、専門家の支援を必要とするときは知り合いの士業・コンサルタントに案件を持ち込みます。

そのため地域密着型金融機関とのパイプを構築することで、取引先を紹介してもらえるチャンスが増えるのです。

残念ながら、地域密着型金融機関のすべてが顧客を紹介してくれるわけではありません。積極的に紹介してくれる地域密着型金融機関もあれば、消極的なところもあります。

金融機関にアプローチするときは、積極的に紹介してくれる地域密着型金融機関だけに絞り、効率よくアプローチしたいものです。

積極的に外部専門家へ取引先を紹介する金融機関を見つける方法は3つあります。

金融機関が取引先を専門家に紹介するのは、取引先自身から「士業・コンサルタントを紹介してほしい」という要望を受けたり、金融業務を行う過程で必要が生じたりしたとき。

このとき紹介に積極的な金融機関の行員・職員は、すでに知り合いになっている士業・コンサルタントを紹介します。積極的に取引先を紹介する金融機関には、懇意の士業・コンサルタントがかならずいるのです。が、依頼相手は偏り、少数に集中します。

そこで金融機関から何度も取引先紹介を受けている士業・コンサルタントと仲良くなり、どの金融機関とつきあっているのかを教えてもらうことで、専門家紹介に積極的な金融機関を知ることができます。

ディスクロージャー誌とは、金融機関がかならず発行しなければならない「金融機関の経営全般に関する情報が掲載された冊子」。ここに経営に関する様々な情報が掲載されています。中小企業支援に積極的な金融機関は、その活動内容をディスクロージャー誌にも詳細に記載しています。

中小企業支援に積極的な金融機関は取引先から相談を受けることが多く、それだけ士業・コンサルタントへの紹介も多くなります。

ディスクロージャー誌は基本的に、金融機関の支店に備え付けられています。在庫を多く抱えているところなら、「1冊ください」と言えば譲ってくれます。また金融機関のHPからダウンロードもできます。内容を確認したうえで、積極的に紹介してくれる金融機関かそうでないかを把握しましょう。

金融機関によっては、「専門家登録」を募っているところがあります。このような金融機関は、登録している専門家を優先的に紹介（専門家派遣）します。

専門家派遣を積極的に行っている金融機関は、かならずその内容をHPに掲載しています。また「専門家登録募集」はHP上で行っているケースがほとんどですので、金融機関のホームページをこまめにチェックするのもひとつの方法でしょう。

積極的に取引先を紹介してくれる金融機関を見つけることができれば、次は「実際に訪問してアプローチ」。士業・コンサルタント側からのアクションが必要です。適切にアプローチできれば、金融機関との距離はぐっと縮まります。

そんな金融機関との距離を縮めるアプローチ方法について学べるセミナーです。

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