士業・コンサルタントのための 「銀行とのパイプの作り方」セミナー
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- 2024-12-23
- 金融機関との関係づくり
- リスケ, 経営改善計画書, 金融機関とのつきあい方, 金融機関の内側
外部専門家に融資先を紹介する動きが、金融機関のあいだで広まっています。使える補助金があるからです。
こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
年末に入って懇意にする金融機関に挨拶回りをしていると、よく聞くのが「いきなり倒産」、そして、「リスケ相談」の増加。
士業・コンサルタントが、金融機関からの紹介によって新しい顧客を得やすくなる時代が来ています。ぜひおさえておきましょう。
「いきなり倒産」とは
一般的に企業が倒産するとき、まず「①金融機関に返済猶予の相談」を行い、「②リスケ」（返済額や期間の変更）をします。その後、経営を立て直すことができなければ、倒産に至ります。
一方「いきなり倒産」とは、正常に返済している状態で、金融機関にリスケの打診も相談も依頼もせず、いきなり事業活動を停止し倒産してしまうこと。
金融機関にとっては、寝耳に水。弁護士から受任通知がいきなり届いて倒産の事実を知る…というケースが、じわじわ増えているとのことです。
「いきなり倒産」に至る流れ
金融機関の担当者は「月に一度」は融資先を訪問し、現況を把握するよう指導されています。定期的に訪問することで、経営悪化の兆候を把握しやすくなるからです。
しかし現在の銀行員は抱える業務が多く、きわめて多忙。定期的な訪問は満足にできません。融資や預金も望めないような、業況が思わしくない企業を訪問しても自分の成果につながりにくいと考え、足が遠のきがちです。
そうなると経営者も、「返済が厳しい」と担当者に相談することができません。リスケを申し出たくても、担当者が来ないと切り出しにくいもの。かといって自分から支店を訪問してまでリスケを申し出る中小企業経営者は、なかなかいません。
その結果、リスケなしに、急に、返済が遅れます。慌てて担当者が訪問しても、経営者も顔を合わせにくく、居留守を使われたりするなどして会うことができません。このような「訪ねる→会えない」が続くうち、ある日弁護士から支店に受任通知が届いて、倒産を知らされるのだそうです。金融機関にとっては、まさに「いきなり倒産」。
※ちなみに「いきなり倒産」されると、担当者は上司から「毎月訪問して状況を把握していたのか」と詰められ、たいそう評価が下がります…
リスケ相談が増加傾向
帝国データバンクの調査によると、2024年の倒産件数累計は、11月時点で2015年以降最多になりました。
担当者が疎遠になっている企業が「いきなり倒産」することはありますが、毎月定期的な訪問があれば、倒産を選ぶ前に経営者はリスケを担当者に申し出ることがほとんど。
上にも書いたとおり、倒産に至る前、通常は、リスケがあるのです。
そこで金融機関は現在、「いきなり倒産」を防ぐため担当者に、「普段疎遠になっている企業」を訪問するよう指導しています。
それが奏功してか、または倒産件数が増加している状況によるのかはわかりませんが、いまリスケ相談が増えている傾向にあるとのことです。
リスケの相談をされたときの金融機関の対応×4点
取引先の経営者からリスケの相談をされたとき、金融機関は「経営改善計画書の作成」を経営者に求めます。説明資料がなければ、リスケに応じるべきかどうか判断できないからです。
経営改善計画書を審査した上で経営改善できそうだと判断すれば、リスケに応じます。望みがないと判断すれば、応じません。たとえ現在の融資が貸し倒れになっても、です。
このようにリスケには経営改善計画書が必須ですが、自社で経営改善計画書を作成できる中小企業、経営者はほとんどいないでしょう。そこで金融機関が取る対応は、以下の4点です。
- 担当者が聞き取りをして経営改善計画書を作成
- 信用保証協会や商工会議所等の無料サポートを紹介
- 顧問税理士への経営改善計画書作成の依頼を促す
- 知り合いの外部専門家の紹介（早期経営改善計画策定支援補助金を利用して）
それぞれについて順に説明しましょう。
経営改善計画書を誰が作成するか？
①担当者が聞き取りをして経営改善計画書を作成
昔はこのケースが圧倒的に多かったものです。しかし現在の担当者にはそのような時間はなく、また残念ながら経営改善計画書を作成するノウハウの有無についても期待薄です。
担当者いわく、「ゼロからは作れない。やはり専門家にベースを作っていただかないと、自分たちだけでは絶対に無理」…だそうです。
②信用保証協会や商工会議所等の無料サポートを紹介
近ごろは国のさまざまな支援制度が充実し、このケースで経営改善計画書を作成してもらうケースも出てきました。が、事例はまだまだ少ないものです。
③顧問税理士への経営改善計画書作成の依頼を促す
現実的には、このケースが多いのだそうです。しかし顧問税理士が「ウチは税務のみです」と各種計画書にはタッチせず、断られるケースも散見されるようです。
そうなると最後の手段が、「④知り合いの外部専門家の紹介」です。
経営改善計画書作成は外部専門家への依頼が増えている
以前の金融機関は、外部専門家の活用にはあまり前向きではありませんでした。専門家に支払う費用が小さくないため、経営者が難色を示していたからです。
しかし現在は、利用できる補助金があります。「早期経営改善計画策定支援補助金」です。
これで経営者の負担を減らすことができるため、いま金融機関によっては、外部専門家の紹介に積極的です。また、その動きは多くの金融機関に広がりつつあります。
金融機関から案件を紹介されやすくなるアプローチ
上の経営改善計画書の作成支援だけでなく、金融機関にはさまざまなタイプの専門家の支援が必要な案件が数多く発生します。
そこで「支店／職員の知り合いの士業・コンサルタント」を紹介することになるのですが、つながりの薄い専門家を紹介することはありません。だからといって専門家の側から積極的にアプローチしても、その方法が適切でなければ、やはり紹介につながることはないでしょう。
せっかく金融機関から案件を紹介してもらえるビッグチャンスが発生しているのですから、活かさないのはもったいない。そのために知っておきたいのが、金融機関とのパイプの作り方。
そんな、士業・コンサルタントが金融機関とのパイプを作るために必要な知識・ノウハウを学べるセミナーです。
最新の現場事情に沿った関係構築法を伝授
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