今の資格に、プラスアルファの強みを｜ネクストフェイズは、同業者とは違う分野に秀でた士業・コンサルタントを増やすことで、中小企業の発展に貢献する企業です。

不慣れですから、苦手なのは自然なこと。「それでもやらなきゃ」と行動すれば、かならず克服できます。なぜなら悩み別に対策があるからです。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントにとって、金融機関との信頼関係構築は大きなメリットをもたらします。たとえば以下のようなことが挙げられます。

• 金融機関の取引先を紹介してもらえる可能性が広がる
• 専門家としての信頼性が高まる
• 案件の安定的な確保につながる
• 最新の融資制度や保証制度の情報が入手できる
• 経営者向けセミナーの講師依頼が来ることもある
• セミナーや勉強会の共催が実現できる
• 融資支援の実績を積み重ねられる
• 顧客からの融資審査に関する相談に答えやすくなる
• 顧客に適切な金融機関を紹介できるようになる

ところが、実際に金融機関と良好な関係を築けている士業・コンサルタントは、決して多くはありません。最大の理由は「金融機関に対する苦手意識」があるからです。

この苦手意識を乗り越えることができれば、金融機関とのパイプは比較的容易に作ることができます。今回は、そのために押さえておくべきポイントを悩み別に整理してお伝えします。

悩みと対策①アプローチの仕方がわからないと感じているなら

「どのように金融機関に近づいていけばいいのか分からない」――。そう感じる士業・コンサルタントは多いものですが、実は具体的なアプローチ方法は明確です。以下の3つが代表的です。

• 顧問先と同行
  あなたの顧問企業が金融機関に業況報告に訪れるタイミングに合わせて同行します。定期的に何度も訪問を重ねることで、自然と金融機関のキーマンと顔を合わせる機会が増え、関係が深まります。
• 紹介を通じた面談
  金融機関とつながりのある経営者や他士業を通じて、支店長などとの面談の機会を作ってもらう方法です。紹介者の信頼があるため、比較的スムーズに会話のきっかけを作ることができます。
• 直接訪問によるあいさつ
  同行可能な顧問先や紹介者もいない場合は、ひとりで支店に直接あいさつに行くというシンプルな方法も実はたいへん有効です。初回で嫌われさえしなければ、第2回、第3回面談…と、次のステップに進みやすくなります。

悩みと対策②「仕事がほしいと思われたらどうしよう」という不安について

「仕事をもらいたいと思っていると受け取られたら恥ずかしい」――。この心理的な抵抗感も、士業・コンサルタントに共通するものです。

しかし実際には金融機関の担当者も、取引先から「信頼できる専門家を紹介してほしい」という相談を受ける機会が数多くあります。融資やリスケなどを行うときのサポート役としての業務です。

にもかかわらず、金融機関は専門家のストックをそれほど持っていないのが現実。

過度に「紹介してほしい」という雰囲気を出すのは避けるべきですが、関係性が築ければ「頼りになる専門家」として金融機関の支店内で認知されるようになります。

出会ってすぐ取引先や案件の紹介を求めるのではなく、まず「関係づくり」に専念するように努めましょう。

悩みと対策③「次に会ったとき、何を話せばいいかわからない」問題

初回訪問は形式的なあいさつだけで問題ありませんが、2回目以降の訪問時は話題に困る、沈黙が怖くて次の訪問に二の足を踏む、という声をよく耳にします。

そのためには、あらかじめ複数回の訪問を想定した「話題」や「会話のシナリオ」を用意しておくと安心です。たとえば、

• 金融機関が注目している業界トピックについて意見を聞く
  （例　「先日、日本経済新聞で読んだのですが、新しい信用保証制度が…」）
• 自分の専門分野の最近の事例を共有する
  （例　「税理士なら知っているでしょと、協調融資についての相談が増えており…」）
• 顧問先の経営・業況改善に関する相談を持ちかける
  （例　「財務コンサルタントとして務める顧客企業の経営者が事業承継に悩んでいて…）

など、無理のない範囲での話題を準備しておくと、自然に会話がつながり、相手の印象に残りやすくなります。

金融機関とパイプを作るためには、最初の2週間で4回程度会うことが効果的です。4回訪問する際の「話題」「トークシナリオ」をあらかじめ用意しておきたいものです。

悩みと対策④金融機関独自の「文化」がわからないという不安

金融機関特有の専門用語、融資審査の仕組み・流れや判断基準が分からず、話題についていけないのではと不安になる方もいるでしょう。

この不安は、事前の情報収集で十分に解消できます。業界用語や金融機関の考え方について解説したウェブサイトや書籍は数多くありますし、金融機関に詳しい士業の知人から知識を得るのも有効です。

知識を蓄えておくことで「恥をかくのではないか」という不安が薄れ、自信をもって対話に臨めるようになります。

悩みと対策⑤金融機関を「格上」と見てしまう心理

「金融機関のほうが立場が上」と思い込んでしまい、気後れするケースも見られます。

たしかに都市銀行や地方銀行の行員は取引先から丁重に扱われる場面が多く、担当者がやや高圧的に映ることがあるかもしれません。しかし、地域密着型の第二地銀、信用金庫、信用組合の職員は、基本的にフラットな姿勢で接してくれます。

そもそも士業・コンサルタントは相手から「先生」として見られており、向こうのほうが緊張しているという場面も少なくありません。過剰に上下関係を意識する必要はありません。

なお都市銀行や地方銀行にアプローチしても、一介の士業・コンサルタントに顧客を紹介されることはなく、営業活動の一環としての訪問はおすすめしません。

悩みと対策⑥専門外の話をされることへの不安

「融資や金融商品のことを詳しく聞かれたらどうしよう」という不安には、あらかじめ自分の知識の度合い、立ち位置を明確に伝えることが有効です。

たとえば、初対面のときなどに以下のように話しておくことで、金融機関側も配慮してくれるようになります。

「顧客企業の経営者から金融商品について相談されることが多いのですが、私も詳しくないので、折に触れて相談に乗っていただけたら助かります」

実際に相談を受けた際も気軽に尋ねやすい関係が構築されますので、双方にとって有益なつながりへと発展していきます。

悩みと対策⑦過去の失敗経験にとらわれている場合

以前、金融機関に訪問した際に冷たくあしらわれた経験があり、それ以来どうも苦手意識が拭えない士業・コンサルタントもいます。

しかし多くは「アプローチする銀行が適切でなかったから」です。都市銀行や地方銀行だと冷遇されることもありますが、地域密着型の金融機関ではむしろ丁寧に対応してくれるケースが大多数です。もしそこでも不快な思いをしたのでしたら、かなりのレアケースです。

または地域密着型の金融機関でもそのような経験があるなら、「こちらの接し方が適切ではなかった」と考えられます。しかしこれも、深刻に考える必要はありません。

すでに金融機関と良好な関係を築いている周りの士業・コンサルタントに相談することで、改善点が見えてくるでしょう。

苦手意識は「事前知識」と「相談相手」で克服できる

金融機関との関係づくりに自信が持てない士業・コンサルタントに必要なのは、「事前知識」と「相談できるつながり」です。

適切なアプローチ方法を知り、実践できるようになれば、苦手意識は自然と薄れていきます。

もし、あなたが今まさに「金融機関との関係構築を始めたい」と考えているなら、銀行と上手につきあえる方法を体系的に学べる機会を活用してみてください。

株式会社ネクストフェイズは、金融機関とのパイプの作り方を実践的に学べるセミナーを開催しています。知識と人脈の両方を手に入れることができる、実務直結型の内容です。