相続に関する悩み相談ランキング

どんな相続相談が得意か、具体的にアピールするのが早道です。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業・コンサルタントや営業担当者が、顧客を獲得するための法則をご存じですか。

１／相談件数は案件数に比例して、

２／案件数は顧客数に比例する。

　
それぞれ少し説明しましょう。

１／相談件数は案件数に比例
困り事や悩みごとのある人は、「その問題を解決できそうな人」に相談します。相談された専門家が問題解決のアドバイスをしても、相談者の多くは自分で実行できません。結果、一定割合の相談者がサポートを依頼することになります。これが、１つめの「相談件数は案件数に比例する」です。

２／案件数は顧客数に比例
サポートを依頼された専門家が問題を解決すると、依頼者からの信頼度が高まり、関係性も強くなります。結果、一定割合がその後もリピーター顧客になってくれたり、新しい見込み客を紹介してくれたりします。これが2つめの「案件数は顧客数に比例する」です。

顧客数を増やしたいときは、入り口である上記１の「相談件数」をいかに増やすかが大切です。

相続案件を中心に手がけたい士業・コンサルタントにとっても同じ法則が当てはまります。では、どう相談件数を増やせばいいのでしょう。
　

相談件数を増やすために、強みを「より具体化」

相続相談を年間300件以上受けている行政書士の藤本忠相さんは、こう言います。

藤本行政書士

「手のかかる相続相談でも、この人なら任せられる」
と信用していただけるよう

適切な場所で、適切に自分をアピールできる人に
相続相談は集中します

　
しかし「手のかかる相続相談」といっても、みなさんの悩みごとはさまざまです。

「相続人どうしの仲が悪い」「ほかにも相続人がいるかもしれない」「遺産に不動産が多い」「親に借金がある」「相続人のなかに、日本語でコミュニケーションできない外国人がいる」「預貯金、有価証券、不動産と、全遺産を把握するのが難しい」「遺言書が2通出てきた」「隠し子がいるかもしれない」…。

さて、どのような相談にのれると具体的にアピールすれば、近道になるでしょうか？
　

相続悩み相談ランキング

少し古いデータになりますが、「遺産相談プロナビ」というサイトに「悩み相談ランキング」がありました。トップ10をご紹介しましょう。

1位　遺産相続についての分配先
2位　離婚で戸籍が違う母の相続について
3位　相談したくないという場合
4位　戸籍の違う父の遺産
5位　遺産にあたるのは自宅マンションのみ
6位　夫の遺産相続について
7位　苦労をかけた下の弟に遺産を多く分けたい
8位　相続人が行方不明の場合
9位　祖父が残した貯金はいくらか？
10位　離婚した元夫が亡くなった場合の相続（養育費）

●遺産相続プロナビ　悩み相談ランキング

　
これらのデータから、「複雑な家族関係の相続」「親に借金がある相続」「親に不動産しかない相続」「できれば特別扱いしたい家族がいる相続」「遺産総額がわからない相続」…などに悩む人が多そうです。上記を参考にアピールすべきキーワードを具体化すれば、より多くのお客さまから相談が入りやすくなることが想像できます。
　

「少額相続」に専門特化する方法もあり

意外なことに、少額の相続相談もかなりあります（「相談」とは、つまりモメているということです）。2020年6月27日(土)の日経新聞にこんな記事がありました。

●遺産相続、少額ほどもめる　3割強が1000万円以下（日本経済新聞）

「相続財産1000万円以下の相談に積極的にのります」とアピールすれば、相談件数が増える可能性があります。

少額相続の相談で信頼を築いてもらえた多くの相談者から、新たな顧客（少額相続とは限らない、また相続以前の任意後見や遺言書案件など）を紹介してもらえる余録を期待できます。

もちろんあまりに少額案件ばかりだと、事業として厳しいかもしれません。が、社会貢献という側面もありますし、少額案件に特化した専門家は少ないだけに相談は集中しそうです。とくに独立開業したばかりの士業・コンサルタントにとっては、早く多くの経験を積めるメリットは貴重でしょう。

相続相談を引き寄せるためには、アピールする【場所】がとても重要です。高齢者に直接、営業をかけても相談につながりません。警戒される可能性が高くなるからです。

高齢者からの相談を獲得する理想的な流れは、「高齢者が信頼している人からの紹介」です。それが、「相続案件を計画的に獲得できる場所」。

適切な場所へ、適切なアプローチを行い、喜んでいただけるような関係をつくることができれば、相談件数を数多く獲得することが可能になります。

そんな「相続案件を計画的に獲得できる場所」に営業するためのノウハウを手に入れることができるセミナーです。

●「コロナショック後」の【相続案件獲得入門セミナー】

　
セミナーの詳細は以下の通りです。

（1）日時・会場

【大阪】サニーストンホテル<江坂>北館
・2020/7/17（金）14:00-17:00
・2020/7/18（土）14:00-17:00

【東京】DAYS赤坂見附
・2020/7/31（金）14:00-17:00
・2020/8/1（土）14:00-17:00
※4日程とも同じ内容です。ご都合のよい日時をお選びください

（2）定員・受講料

●各回　25名
●6,500円＋消費税

（3）セミナー内容

●コロナショック後の相続案件の獲得方法
●相続案件って、「計画的に」獲得できますか？
●相続案件が発生する場所は、12ヶ所もある
●相続案件獲得には【第1営業】と【第2営業】がある
●介護事業所への有効なアプローチ
●こんな相談者には注意
●値切られない＆信頼される！料金表の見せ方と説明法
●質疑応答

（4）講師紹介

藤本忠相（ふじもと・ただすけ）
行政書士／さくら行政書士法人代表社員

●2004年、独立開業。当初は建設業等の許認可を中心に顧問数を増やすが、相続や遺言、任意後見など高齢者からの要望が高まり、誠実に応えてきた。2016年「さくら行政書士法人」として法人化、現在は3名の行政書士を抱える奈良県奈良市の本店および近鉄奈良支店を率いる代表社員として奮闘中。年間の相続相談件数は300件超、サポート実績は100件を超える。

●講師からのメッセージ
「相続や遺言は、みなさん人生をかけて相談に来られます。単なる手続きではありません。相談者の、言葉にできない想いを理解し共有したいんです」