顧客獲得に繋がる5種の人脈

独立を考えているのなら人脈の棚卸は必要ですね。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
現在、
「1年以内に独立開業を目指している士業のための“集客準備術”」（仮題）
という本を執筆している最中です。
原稿が遅々として進まないため、いつ、出版になるのか予想もつきませんが、
それでも、少しずつ進んでいます。

独立希望の士業の方々の相談を、たくさん受けてきましたが、
独立前に、ある程度の顧客を確保するための活動をしている方は、ほとんどいません。
独立してはじめて、顧客獲得策を考える方が、大半です。

独立した瞬間から、手持ち資金は減っていきます。
理想は、独立した瞬間から、見込み客への営業活動を行うことです。
そうすれば、かなり早い時期に、事務所経営を軌道に乗せることができます。

その為に、独立前に行っておくことは、
「顧客獲得につながる5種の人脈」
を確保しておくことが重要です。

「顧客獲得につながる5種の人脈」とは、

1．メンター

独立する際は、どうしても不安が先立ちます。
知らないことも多々あります。
メンターがいれば、不安を感じたときに相談をすることで、精神状態も安定しますし、
判断に迷ったときには、進むべき方向へのヒントももらえます。
また、いろいろと必要な人脈を紹介してもらえることもよくあります。
いざというときに頼る相手がいるというのは、心強いことです。

2．紹介人脈

士業やコンサルタントが顧客を獲得するのに、確実性が高いのが「紹介」でしょう。
紹介を引き寄せるためには、積極的に紹介してくれそうな人に、まずアプローチをすることが重要。

その為には、独立前に「紹介してくれそうな人リスト」を作成しておき、独立前には、
「◯月◯日に独立する予定です。独立の際は、改めて挨拶に伺わせていただきます。」
と予告しておき、独立してすぐに
「今回、独立しました。□□といった中小企業の経営者がいらっしゃいましたら、是非、ご紹介ください。」
と挨拶に行く。

何も言わないと、人は積極的に紹介しようとはしてくれないので、
「紹介してくれそうな人リスト」に載っている人に対しては、積極的にアピールをすべきでしょう。

3．士業人脈

紹介を引き寄せるためのコツは、
「自分の欲しい顧客リストを持っている人にアプローチする」
ということ。
士業にとって、「欲しい顧客」は、「中小企業経営者」となるため、
そのリストを持っている人が誰かを考える。
士業の顧問先の多くは、中小企業なので、
他の士業と繋がることで、見込み客にアプローチできるチャンスが増える。
ここで、留意しておくべきは、
「他業種の、既にバリバリ活動している先輩士業」（ナナメ人脈）との接点を持つこと。
同業の先輩士業からは、顧客の紹介についての望みは薄いし、
同時期に開業した異業種の士業は、顧客リストがほとんどないから。

4．見込み先人脈

自ら、直接開拓するための顧客リストも、あらかじめ準備しておきたいもの。
「仕事以外（勉強会やセミナー、異業種交流会）の場所で知り合った人」なんかは、
時間をかければ、将来的に顧客になってくれる可能性がある人脈として育むことができる。
自分がターゲットにしようとしている人たちが集まる勉強会等に参加していれば、
見込み先人脈を手に入れやすい。

5．練習人脈

顧客を獲得するためには、獲得するためのトークスキルを磨く必要がある。
最初から、見込みのある先を訪問した場合、セールストークがダメダメだと、
せっかくの有望先を逃してしまいかねない。
だからこそ、有望先に行く前に、トークスキルを磨いておく必要がある。
そのために、
「見込み先としては、期待できない」ところをリスト化し、独立前に、そういった先を訪問し、
トークスキルを磨く練習をする。
独立する際に、トークスキルが磨けていれば、顧客獲得もスムーズに進むようになる。

こういった、5種の人脈を独立前に確保したり、リスト化しておくことで、
独立後の事務所経営を早期に軌道に乗せることができるようになります。
どれだけ、事前準備を行えるかが、成功・不成功の分岐点になると思いますよ。

　
独立する場合は、可能であれば、1年ぐらいかけて準備したいものです。
独立開業に当たって、準備しておくべきことはたくさんあります。
たくさんありすぎて、何をしていいのか、何から手をつければいいのか、
わからないため、ギリギリになってバタバタするという独立希望者をたくさん見てきました。

独立を考えたときに、まず、すべきことは、
「見込み先から選んでもらえる「強み」を身につけること」

「誰でも出来る業務」では、なかなか顧客を獲得することができません。

そんな、見込み先から選んでもらえる「強み」を身につけるためのヒントが手に入ります。

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