独立開業しても失敗が明らかな士業のタイプ

こんなタイプの士業には独立をおすすめしません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ときどき勤務税理士から「近いうちに独立を考えているのですが、今から何を準備しておけばいいでしょうか？」と相談を受けることがあります。

私は基本的に独立や起業の相談には背中を押すのですが、ごく一部の方にはおすすめしないことがあります。このままだと厳しいなあ…と、失敗する姿しか見えないときです。

あるとき相談くださった勤務税理士がまさにそういうタイプだったので、現時点で不足しているものを具体的にアドバイスし、今すぐの独立を思いとどまるようにお話ししました。

税理士は今ちょうど繁忙期。確定申告の後には法人の申告も待っています。「いま勤務している事務所の繁忙期が終わったら独立開業を…」と考えている税理士、また税理士に限らず年度末を控えて独立を考え始める士業・コンサルタントも少なくないでしょう。

今回は、独立しても難しいのでは…と思う士業・コンサルタントのタイプをお伝えします。しかしご安心ください。あわせて対策もお知らせしますよ。
　

営業活動に後ろ向き

とくに税理士や弁護士に多いのですが、「営業したくないから資格を取った」と言う士業が少なくありません。たしかに昔なら資格を持っているだけで、顧客の方からやって来ていました。しかし、今は時代が違います。驚くのは、今もそう口にする士業がいることです。

中小企業数の減少、IT・AIの発達、同業者の増加などで、士業を取り巻く競争環境が大きく変わっています。待っていても顧客が向こうから来ることはなくなったのです。何らかの営業活動を行わなければ、生き残っていくのは難しい時代。

では、どんな営業活動をする？
　

営業活動をインターネットのみに頼ろうとする

「営業をしたくないから資格を取った」と言う士業に、「では、顧客を獲得するためにどうされるのですか」と尋ねると、「ホームページを使って集客します」とよく答えられます。

たしかにそれはアリです。というより、事務所のサイト制作は必須です。

しかしページを作っただけでは、顧客獲得につながりませんよね。ホームページ（ネット）経由で顧客獲得をするなら、サイト自体の内容にかなり工夫を凝らさないといけません。さらに自分のサイトに見込み客を集める導線（SEO対策やネット広告等）も必要です。

さらにネット集客という、たったひとつの方法しか想定していない方が少なくありません。それしか集客の方法がない場合、創業融資を借りるとき審査に大きく不利な状況になります。なぜなら審査する側も、ネットだけでは集客ができないとわかっているからです。

「創業融資を借りるつもりはない、ページは自分で作れる」とお考えの方、悪いことは言わないから、ページ作成はプロに依頼しましょう。自作感満載のページに、専門家として選ばれるために必須の「安心感」は皆無です。

そもそも「ホームページを作れば顧客がどんどん集まってくる」という話は、ページ作成会社のセールストークに過ぎません。ネット集客は、リアルの集客（アナログ営業）以上に、時間とお金と手間がかかるもの。「サイト制作はもちろん、その後の運用、さらにSEOとネット広告まで想定していないと集客できない」と考えて間違いありません。

そんな時間や費用はもったいなさすぎる。独立開業直後からネット集客を狙うのではなく、「見込み客を紹介」してもらえる仕組みづくりにフォーカスして知恵を絞りましょう。
　

人と話すことが苦手だと思い込んでいる

士業が顧客を獲得する上において、もっとも効果的なのは紹介です。紹介を引き寄せるためには、多くの人と知り合いになっておきたいですよね。しかし「自分は人と話すことが苦手」だと思っていると、なんとなく人と出会う機会を避けがちになってしまいませんか。

それでなくとも独立直後はたいてい職員さんも雇用しておらず、事務所（自宅かも）にひとり。人と会って話す機会は減る一方です。話す機会が少ないと、自分を魅力的に見せる話し方にも慣れません。

人と話すことが苦手なら見込み客を紹介してくれる人は増えず、仕事を依頼してもらえそうな自己紹介が不得意なままなら、たとえ見込み客を紹介されても「仕事をお願いしたい」と思ってもらいにくいもの。人と会わずに仕事を獲得する方法を構築できなければ、顧客獲得は困難。これではなかなか長続きしないですよね。

※ちなみに私の知り合いで、人と話すことがめっぽう苦手な士業がいますが、この方はネット上で集客から業務依頼、業務遂行までの仕組みを構築してしまいました。経営は順調ですが、これはたいへん希有なケースです。

でも「話すのが苦手」といっても、ある程度の関係性さえ構築できれば、意外と人と話せる、もとい、話し好きな士業も多いものです（そんな士業さん、おおぜい知っています）。「自分は話すのが苦手」と決めつけず、「案外できるかも？」と自分のポテンシャルに期待して勉強会や交流会などに出て行くといいですよ。今はZoomなどオンラインの場もあり、費用面でも気分的にも参加しやすいものもあります。
　