銀行の「営業担当リーダー」と知り合いになる方法

銀行をはじめとする金融機関では、営業担当者のことを「渉外担当者」と言います。
取引先のところを訪問する担当者のことです。

この渉外担当者は、取引先に足繁く通っているので、取引先から相談を受けたり、
いろいろな情報を集めたりしています。

その渉外担当者を束ねているリーダーが「渉外担当役席（営業責任者）」と言います。
渉外担当役席には、部下の渉外担当者が集めてきた情報が集約されます。

取引先の情報を一手に握っているのが、この渉外担当役席になります。
渉外担当役席と仲良くなれば、いろいろな取引先の困り事の情報を持っているので、
案件に繋がることが多いのです。

渉外担当役席と知り合うためには２つのルートがあります。

１つは、自分のところを訪問してくれている担当者に
「渉外担当役席と一度お会いしたい」
と頼む方法です。

渉外担当役席は部下の担当者の取引先に同行訪問するのも仕事です。
普通預金や定期積金などの小さな取引はあっても、もう一歩食い込めていない取引先に同行して、
定期預金や融資などの大きな取引につなげるためのサポートをします。
顧客との交渉方法など実際に見せることにより、部下を育成する役割も担っています。
渉外担当役席は渉外担当者の責任者となるため、顧客からのクレームについては、真っ先に出て行って
対応するのもその役割となります。

銀行の評価は、預金（定期預金や定期積金等）や融資（カードローン・自動車ローン等含む）、
預かり資産（投資信託や保険等）取引など、獲得した成果の多寡で評価されます。
個人個人の評価もそうなのですが、支店全体の評価もこの数字に左右されます。
渉外担当は、大きな取引をしている顧客のところを訪問する役割なので、支店の数字に大きな影響を与えます。

その目標数字を達成するかどうかの責任を担っているのが渉外担当役席なのです。
ですから、渉外担当役席には成果（数字）にこだわる人が少なくありません。
成果が上げられそうな顧客がいるという情報が部下からあがってきた場合には、
積極的にその取引先に同行訪問します。

そういった取引先に気に入られることが成果につながりやすいということを渉外担当役席は知っているため、
会話からの中から要望を引き出そうとします。
その要望は銀行に対するものもありますが、それ以外のものもあります。

そういった要望に応えることで顧客に貢献し、その後、大きな取引につなげていこうとします。
渉外担当役席は一般の担当者と比べて経験や知識も豊富なため、顧客の要望に関するアンテナが鋭く、
担当者なら気づかなかったようなニーズでも見つけ出します。
そういった顧客の要望やニーズの中に「専門家を紹介する案件」が少なからず存在するのです。

渉外担当役席が自分のところの事務所に来た場合、担当者から「この人は何をしている人」という情報を
あらかじめ聞いているのが普通です。
ただし、担当者自身もあまり自分のことを知ってくれていない場合もあります。

「○○さんからお聞きいただいてはいると思うのですが、改めて、私が何をしている人間なのか
自己紹介させていただきますね」
と、簡単に自分の仕事についてアピールしてください。

初対面の場合は、経験の豊富な渉外担当役席でも話題を見つけることが難しいはずです。
こちらから自分の仕事のことを話すと、その話題で話が続いていき、場が和んできます。
自分の仕事のことを詳しく伝えることができれば、渉外担当役席の自分に対する関心も高まり、
「この専門家は、こういったお客さんに紹介すれば喜ばれるだろうな」
と無意識に考えてくれるようになります。

そして、1回目の面談が終わったときに
「また、お暇なときにはいつでも事務所に寄ってください。お互い情報交換しましょう」
と言っておけば、その後も、渉外担当役席は頻繁に事務所を訪問してくれるようになりますので、
そこから関係を構築していくことができます。

銀行にお客を紹介してもらうための近道は、「渉外担当役席」と仲良くなること。
「渉外担当役席」から、顧客の困り事に関する相談してもらえる関係が出来れば、困り事をもっている顧客を訪問し、
直接相談を受けることができるようになります。

その顧客が「見込み客」になるのです。
「見込み客」と接する機会が増え、その困り事を解決するアドバイスができれば、
その見込み客は、「顧問先」へと変わります。

そのきっかけとなる「渉外担当役席」と仲良くなれるヒントを得ることができます。

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