銀行員とパイプを作るには、まず地元から攻める

銀行員とパイプを作る際に知っておいて欲しい基本的な考え方は、
「地元の銀行から攻める」
ということです。

銀行員は、向こうから近づいてくる人に対しては、猜疑心を持つものです。
よくいるのが、取引も何もないのに、いきなり支店を訪ねてきて
「融資してください」
と言ってくる経営者です。

たいていが資金繰りに詰まっている上、他の銀行から貸してもらえず、仕方なく近くの銀行に
駆け込んできた、というパターンです。
銀行からすれば、そんな会社は返済が滞るのは明らかなので、決して融資をしません。

似たような経験を銀行員はたくさんしているので、向こうから近づいてくる人たちに対して、
表向きは丁寧ですが、猜疑心をもって接しがちです。

こちらから銀行にアプローチする場合は、相手の猜疑心を取り除き安心するだけの、
何らかの「理由」が必要となります。

士業の場合は、国家資格を持っているだけで、その猜疑心を薄くすることはできますが、
それだけでは不十分で、もう一押し何か必要です。
そのもう一押しとなるのが、「地元の専門家」というキーワードなのです。

初めて面談したときには、このように話してもらえれば、相手は納得してくれます。

「私は、地元で○○士をしている××です。
今日、お伺いさせていただいたのは、地元の顧問先から
『面倒見のいい銀行があれば紹介してほしい』
と言われることが多いのですが、私はほとんど地元の銀行との知己がなく、
紹介できるような銀行がありません。
今後も、そのような紹介依頼が出てくると思いますので、今のうちに、地元の銀行とのよい関係を
作っておきたいと思ったからです」

銀行の担当者にしても、その地区に縁もゆかりもない専門家がいきなり訪ねてきた場合は
「なぜ、うちの支店に来たのだろうか？」
と疑問は感じますが、「地元の専門家」が訪ねてくるというのは、まったく不自然な話ではありません。

また、地元の専門家なら、その専門家の顧問先が地元にたくさんいると思うため、
「この先生と仲良くなっておいたら、新しい取引先になりそうな社長さんを紹介してくれるかもしれないな」
と期待するため、ムゲな扱いはされません。

だからこそ、最初の面談のときに、「地元の顧客がたくさんいる」というようなニュアンスで
話をしておけば、銀行員の期待感はより大きくなるというわけです。
そして銀行員の期待が多ければ多いほど、向こうからアプローチを積極的にかけてくるようになります。

「どんな顧問先がいらっしゃるのですか？」と聞かれることが多いので、地元の銀行を攻めるときには、
あらかじめ、地元の顧問先を何社か確保するようにしておいてください。
その顧問先のことを話すだけで（会社名など、詳細は話す必要はありません）、
銀行員は向こうから何度も訪ねてくるようになります。

銀行員に猜疑心を持たすことなく、アプローチする方法は確かにあります。
その方法を使えば、今まで取引のない銀行から、6ヶ月以内に融資をしてもらうことも可能になります。

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