金融機関が欲しがっている中小企業の２つの情報

マイナス金利が常態化した今、待っているだけでは、銀行は融資をしてくれません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
日銀がマイナス金利導入を決定して、3ヶ月以上が過ぎました。
銀行を取り巻く環境も、どんどん変わっています。

「マイナス金利が導入されると、銀行の貸出金利が下がる」
と、予想されていた方もいらっしゃいましたが、実際は、銀行の収益環境が悪化するため、
それを埋めるために、金利を上げるという方向に向かっています。

また、日銀は、マイナス金利導入で、銀行は運用を強化しなくてはならないので、
融資に向かうであろうと期待していました。
しかし、実際は、より、融資先を選別していくという金融機関が増え、融資が厳しくなった
という話も聞きます。

そのような銀行を取り巻く、厳しくなってきた経営環境の中で、中小企業が融資を今まで以上に
借りることができるようにするためには、どうすればいいのでしょうか？

それは、「2つの情報を、中小企業側から積極的に伝えていく」ということなのです。

多くのお金を借りたいのであれば、借り手のほうから金融機関に対して、
積極的に情報を提供する必要があります。

金融機関が欲しがっている情報は2種類。
ひとつは「将来性・潜在能力を感じさせるための【ストック情報】」。
もうひとつは、「融資先の現状を把握するための【フロー情報】」。
ストック情報、フロー情報に共通しているのは、決算書には載っていない情報だということなのです。

「将来性・潜在能力を感じさせるための【ストック情報】」とは、どんな情報かというと、

（１）経営者の経営能力の高さをあらわす情報
銀行が中小企業に融資をする際に、一番重要視しているのは、決算書ではありません。
経営者そのものを見て、一番参考にしています。

良くも悪くも、中小企業の経営者、経営者の手腕にかかっているからです。
そういった、経営者の能力の高さをアピールすることで、評価が高まります。
具体的には、経営理念やビジョン、経営方針を伝えることで、経営者の考え方を
具体的に理解してもらうことができます。

（２）競合優位性の高さをあらわす情報
競合企業に対し、絶対的な優位性を持っている場合は、その企業の売上や収益が下がることは、
ほとんどありません。
しかし、絶対的な優位性を持っている中小企業など、皆無です。
別に、絶対的な優位性でなく、相対的な優位性でも、銀行は評価してくれます。
そういった競合優位性をアピールすることが重要なのです。

具体的には、「会社が持っているノウハウ・強み」「知的財産権（特許・実用新案権・著作権）」
「他の企業にはない特殊な技術」などを伝えることができれば、担当者は稟議書を書く際に、とても助かります。

（３）顧客資産
何と言っても、「良い顧客」を持っている企業は、経営が安定しています。
意外なことに、銀行は、自分たちの融資先が、どんな顧客と取引しているのか、明確に把握していません。
「既存取引先一覧表」を提出することで、銀行は、
「えっ、こんないい取引先を持っていたのか！」
と、高く評価してくれることもよくある話です。

これから新たに売上が見込める「取引見込み先一覧表」を作成すれば、
「これだけ、伸びしろがある会社なんだな」
と、その将来性を感じてもらえます。

（４）良好な仕入先
「安く質の高い品を安定的に調達できる仕入れルート」を持っていれば、同じ品質の製品を、
競合他社よりも安く売ることができますし、同じ価格で、より質の高い製品を売ることもできます。
いずれにせよ、これは、強力な競合優位性になるので、売上・収益が確保しやすいということになります。

（５）売る力
どれだけいい製品やサービスを持っていても、「売る力」が弱ければ、それらは、なかなか売れません。
銀行が最も重視しているのが、この「売る力」なのです。
具体的には、「営業力」や「販売力」、「集客力」や「広告宣伝力」です。
これらを具体的にアピールすることで、
「この会社の売上には不安はない」
と感じてもらえるため、融資判断に有利に働きます。

こういった「将来性・潜在能力を感じさせるための【ストック情報】」を伝えるのに、
一番手っ取り早い資料が
「事業計画書」
なのです。

「事業計画書」を毎年、定期的に提出している企業の、銀行からの評価は、とても高いのです。
銀行も、毎年、事業計画書を作成している会社の成長度が高いということを、
経験上、よく知っているからなのです。

これから銀行は、金融庁の指導もあり、
「企業の将来性を見て、リスクマネーを積極的に貸し出す」
という方向に舵を切りかけています。

だからこそ、「将来性をアピールできる資料＝事業計画書」を作成し、提出することで、
今までよりも、多くの融資を借りることができるようになるのです。

銀行が欲しがっている情報を、タイミングよく伝えることができれば、
驚くほど簡単に、銀行は融資をしてくれます。

そのためには、「どのような情報を」「どういったタイミングで」「誰に対して」伝えるか
を知っておく必要があります。

そういった知識をクライアントに伝え、サポートしてあげることで、専門家としての付加価値は
格段に高まります。

そんな「専門家としての付加価値を高めるための知識」を身につけるためのヒントが手に入ります。

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