融資に影響を与えるのは「機能」よりも「感情」

金融機関とのつきあいに効率性を求めてはいけません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。
金融機関から融資をしてもらうのに重要なことは、何だと思いますか？

財務内容？担保？保証人？事業性？
確かにそれらも大事なのですが、それらはすべて「機能」的なもの。
実は、「機能」よりも重要なことがあるのです。

それは「感情」です。

「感情」？
なぜ、「感情」なんか重要なんだ？
と思われるかもしれませんが、とても重要なのです。

どれだけすばらしい財務内容であったとしても、その社長のことを支店長が嫌っていれば、
融資が実行されることはありません。
どれだけすごい業績の会社であったとしても、担当者に、その会社を支援したいという
モチベーションが低ければ、通りやすい稟議書を書くことができません。

財務内容や業績ももちろん大事なのですが、まず、金融機関の人たちから
「この会社を何とか応援したい」
と思わせることができなければ、どんなにすばらしい資料を作ったとしても、意味がないのです。

だからといって、金融機関の人間の機嫌をとれと言うわけではありません。
「応援したい」と思わせるために行うべきことは、
「接触頻度」と「真面目さのアピール」
なのです。

会う回数が増えれば増えるほど、その人間に対して好意を感じる度合いは高くなります。
（ザイアンス効果）
担当者と会う回数を増やすのは、そんなに難しい話ではありません。
用事を作って、会社に来てもらうよう依頼すればいいからです。

しかし、融資判断のキーマンとなる、貸付担当役席や支店長を、
頻繁に呼びつけるわけにはいきません。

あなたの会社が、その支店にとってＶＩＰ扱いされるような会社であれば、
それができるかもしれませんが、その支店にとっては、「その他大勢の会社」のうちの
一つであるなら、そんなことはできません。

だから、会う回数を増やそうと思えば、
こちらの方から、用事を作って訪問するというのが必要となってきます。

確かに、担当の人に来てもらうことができれば、効率的に仕事をこなすことはできます。
しかし、こと、金融機関との取引を考えた場合、効率的にコトを済ますというのは、避けるべきなのです。

手間がかかっても、こちらから支店に足を運ぶ。
そして、そこで、貸付担当役席や支店長に挨拶をする。
時々（月に1回程度）は、会社の業績報告を行う。

という風に通うだけで、「その他大勢の会社のうちの1社」から、
「よく顔を拝見する社長の会社」
という風に認識が変わります。

そうなると、応援してもらえる度合いが大きくなります。

まず、支店長や貸付担当役席に、顔と名前を覚えてもらうことを、第一段階の目標にしてください。

すこしずつ認識度が上がることで、融資もどんどん借りやすくなりますよ。

「金融仲介機能のベンチマーク」の中に
「外部専門家を活用して本業支援を行った取引先数」
という指標があり、今、金融機関は外部専門家を紹介していかなくては
ならないようになっています。

支店においては、何といっても、支店長が一番たくさん、案件を持っています。
支店長と知り合い、仲良くなることで、そういった案件を
優先的に紹介してもらえるようになります。

そんな支店長と知り合い、仲良くなるための方法のヒントが手に入ります。

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