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「融資を断られた」と相談されたら

この相談に対処できない専門家に、紹介はやってきません。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

士業やコンサルタントであれば、知り合いの経営者から「銀行に融資を断られた」とか「取引金融機関に融資を申し込んだのだが、なかなか色よい返事がもらえない」という相談をされたことがあると思います。

そのときに、多くの士業・コンサルタントが言うのが、「銀行さん（取引金融機関さん）と、もう少し、よく話し合ってみられてはどうですか？」。

こう言われたとき相談した経営者は肩を落とします。

相談者
銀行（金融機関）との話し合いが

上手くいっていないから相談しているのに…

もっと有用なアドバイスが欲しかったのにがっかり…

この人は肝心なときに頼りにならないかも…


　
以降、その専門家に相談することも、知り合いの経営者を紹介することもなくなります。

そうならないためにも、相談されたときには役に立つアドバイスをしたいもの。「融資がうまくいかない」と相談をされたとき、士業・コンサルタントがするべきことは…
　

相談されたときに、するべき6つの質問

相談されたときまず行うべきは、「相手の話を聞くこと」。今、うまくいっていない原因がわからなければ対処することはできませんからね。

融資について詳しくなくても、質問することはできるでしょう。質問をしながら話を聞くだけで、相談相手の考えが整理されて解決策が見つかることはよくあります。

論点整理のために、以下の6つの質問をしてください。

（1）どのような要望を行ったのか
（2）現在の財務状況
（3）現在の金融機関との取引状況と関係性
（4）誰と交渉しているのか
（5）その資金は何に使うのか
（6）返済できるあてはあるのか（その根拠も）

　　

（1）どのような要望を行ったのか

金融機関に対して、「どのような条件で融資を申し込んだのか」が分からなければ、それが妥当な要望なのか、そうでないものなのか判断することができません。

とくに、「申込金額」の妥当性は、重要です。

申し込んでいる金額が、その会社の規模と比較して大きすぎる場合は断られる原因となりますし、妥当な場合は断られる原因が他にあると考えられます。
　

（2）現在の財務状況

財務状況が極端に悪ければ、借りられる可能性は限りなくゼロに近くなります。そのような場合は、きっぱりこう伝えるべきでしょう。

あなた
財務内容が悪くて
借りられない可能性が高いと思います

どう手を尽くしてもひっくりかえせませんので

借りられないのを前提に
次の手を打つ必要があります


　
「借りられない」とはっきり告げることも、相手に役立つアドバイスです。
　

（3）現在の金融機関との取引状況と関係性

懇意にしている金融機関があるのとないのとでは、融資に対する取り組み方が全くちがいます。

財務状況がはかばかしくない場合、また取引している金融機関との関係性がよくない場合は、前向きに取り組んでもらえません。

取引銀行との間柄を尋ねて「あまりよい関係は構築できていない」との回答があれば、「財務内容の不利をひっくり返すような資料を作成しなければ難しいでしょう」と伝えましょう。

そのうえで資料作成サポート業務の提案をすると、案件につながることもあります。
　

（4）誰と交渉しているのか

融資がうまくいっていない原因の一つに、「担当者の能力が低い」可能性があります。

金融機関が融資を行う際に、担当者は「融資稟議書」書類を作成します。この融資稟議書を7名以上の職員がチェックして、融資可能かどうかの判断をします。

融資稟議書の出来が悪ければ、その融資案件は通ることはありません。担当者の能力によって、融資結果が左右されることはよくあるのです。

「誰に融資を申し込み、誰と交渉しているのか？」と尋ね、「担当者だけとしか交渉していない」なら、その担当者が「しっかりもの」なのか「頼りない」のか聞き、「頼りない」担当者という答えであれば交渉相手を代えるようアドバイスするとよいでしょう。
　

（5）その資金は何に使うのか

財務内容も悪くなく金額も妥当で、担当者もしっかりしているのにうまくいっていない場合は、資金の「使い途」に問題があるかもしれません。

経営者から言われて金融機関の担当者が嫌がる言葉のひとつが、「できるだけたくさんの金額を貸して欲しい」。

「できるだけたくさんの金額を貸して欲しい」ということは、必要とする資金の総額がわかっていないということ。そのようなドンブリ勘定な経営者に融資をしたくならない担当者の考えは、きっとご理解いただけるでしょう。

また、融資した資金を他に流用されることも金融機関はとても嫌がります。資金の使い途が妥当でないと判断されると融資してもらえないことを、事業者に説明しましょう。
　

（6）返済できるあてはあるのか

金融機関が何より気にするのが、「貸した資金をきちんと回収できるのか」です。きちんと返済できる根拠を感じなければ、金融機関は融資をすることはありません。

他の条件（金額・財務内容・金融機関との取引内容・担当者の質・資金使途）に問題がない場合、ネックになるのがこの返済根拠です。

事業者から融資相談を受けたら、「何をもって借りた資金を返済しますか？　その客観的根拠は何ですか？」と質問してください。

返済可能性を説得力高く説明できる資料を作成すると、融資してもらえる可能性は高くなります。

融資に直結するアドバイスができなくても、的確な質問ができればいいのです。話しあいながら、相談してきた経営者は「融資が上手くいっていない理由」を把握することができます。

「融資が上手くいかない理由」を把握できれば対処策を考えることができるので、最終的には問題が解決します。

ましてや融資に強ければ、融資サポートはもちろん融資後のアドバイスも具体的に行えるので、寄せられた相談の多くを業務依頼案件へつなげやすくなります。

そんな、的確な融資のアドバイスができる専門家に必要なノウハウがわかるセミナーです。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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