【融資に強い】と自信を持つために押さえておきたい9点【2】

【融資に強い】士業・コンサルタントになると、新規顧客を獲得しやすくなります。

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

2021年9月10日に公開したブログで、「融資に強い士業・コンサルタントに必要な9要件のうち、4つをお伝えしました。

（1）民間金融機関から円滑に融資してもらえるアドバイスができる
（2）一度断られた融資を借りられるようにすることができる
（3）新たに取引してくれる金融機関を開拓するノウハウを持っている
（4）より有利な条件で借入できるサポートを行える

●【融資に強い】と自信を持つために押さえておきたい9点【1】

今回は残り5つをお伝えしましょう。

要件⑤　借りられる／借りられない事業者を目利きできる

融資を断られた事業者は、「なんとかならないか」と顧問税理士など周りの専門家に相談します。

実際、前回のブログでお伝えしたとおり融資を断られても、その多くは結果をひっくり返せる可能性があるのです。

私の経験では、「融資を断られた」と相談に来た事業者の6～7割は、結果をひっくり返せる可能性のある事例でした

●【融資に強い】と自信を持つために押さえておきたい9点【1】

しかし3～4割は、どう対処しても「ひっくり返せない」事業者です。

何とかサポートしたいのですが、そもそも「借りられない事業者」はどんな手を使っても借りることができません。

借りられない事業者に時間をかけても、成果は出ないもの。その時間は「借りられない前提で生き残るための対処」を考えるのに使うべきです。

よって、相談に来た事業者が借りられるか借りられないかを、その場で目利きしなくてはなりません。

「借りられる事業者」には「結果をひっくり返すサポート」を行い、「借りられない事業者」には「借りられない前提で生き残る方策」をアドバイスしましょう。
　

要件⑥　借りられない事業者に、その理由を説明できる

先述のとおり「借りられない事業者」には「借りられない前提で生き残る方策」をアドバイスするのが最優先ですが、そのとき事業者に伝えたいことが2つあります。

それは、「いま借りられない理由」と「今後借りられる事業者に変わるために行う具体策」の2点。

「今の状況ではどうやっても借りられない」と伝えても、その理由があいまいだと事業者は納得しません。「この専門家は知識がないから借りられないと決めつけているだけ、当てにならない」と、他の専門家に相談しに行くでしょう。

しかしそうなると、「借りられない前提で生き残る方策」への着手が遅れます。「借りられるかもしれない」という希望にすがって、無駄な時間を費やすことになるでしょう。誰に相談しても、結果は同じなのに…。

一方、「生き残るための対処」は、当たり前のことですが、早く行えば早く効果が出ます。事業者が貴重な時間を有効に使えるよう、借りられない理由をはっきり伝えましょう。

「○○という理由があるため、どの金融機関に行っても借りることはできません。この原因を解決しなければ、どこに行っても無駄です」

また同時に「今後借りられる事業者に変わるために行う具体策」を経営者と一緒に考え、納得のうえで実行してもらえるよう、明るい将来の道筋を知らせたいものです。
　

要件⑦　複数の金融機関とのパイプを持っている

金融機関によって融資方針は大きく違います。

「不動産融資に特化している金融機関」もあれば、「事業性評価融資に積極的に取り組んでいる金融機関」もあります。

「経営者保証を積極的に解除しようとしている金融機関」もあれば、「信用保証協会の保証付き融資を中心に取り扱う金融機関」もあります。

専門家が、一つではなく複数の金融機関とのパイプがあれば、「不動産購入時の相談にのってほしい」「会社の過去ではなく将来性を見てほしい」「経営者保証を外して借り換えしたい」「補助金が出るまでのつなぎ融資に対応してほしい」「将来の事業承継の相談にものってほしい」など多様な事業者のニーズに応えられます。

また、一つの金融機関に融資を断られても、別の金融機関に打診できます。第2の金融機関で融資が成功した事例は少なくありません。
　