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士業・コンサルタントの関与で融資環境を有利に整えられる

顧問先などから「融資を断られた」と相談されたら、どうアドバイスしますか？

こんにちは。株式会社ネクストフェイズのヒガシカワです。

ネクストフェイズが運営している一般社団法人融資コンサルタント協会には、会員の士業・コンサルタントからさまざまな相談が寄せられます。とくに多いのは、「関与先が取引金融機関に融資を断られた。何とかならないか？」です。

これまでの回答経験からお話しすると、「この状況ならたしかに借りられない」と考えられる案件は3～4割程度。残りの6～7割は、「何とかできる」案件です。

では、どう「何とか」する？　融資を断られた「後」にできる対策、融資を申請する「前」にできる準備、それぞれお話ししましょう。

ぜひ覚えていていただきたいのは、士業・コンサルタントの関与で、融資審査を有利に導けることです。多くの士業・コンサルタントが下記を参考にすることで、融資を断られる企業を少しでも減らせたら、私もとてもうれしいです。

※なおネクストフェイズは、事業者への個別アドバイスを行っていません。ご相談のある事業者は、ネクストフェイズが運営する一般社団法人融資コンサルタント協会の会員を検索して気軽に連絡を取ってください。融資の専門研修を受けた融資コンサルタントが、全国に800名以上います

●一般社団法人融資コンサルタント協会　会員検索ページ

　

融資の審査に影響を与えるファクター

金融機関が融資の可否を判断する要件は多彩です。

●その企業の経営内容や財務内容
●経営者の資質や人間性、経営能力
●金融機関の融資方針
●支店長の考え方
●金融機関とその企業との関係の深さ　…　など

　
しかし融資の可否にもっとも大きな影響を与えるのは、「担当者の能力」です。

金融機関が融資審査を行うため、担当者は「融資稟議書」を作成します。それを基に、支店内や本部の審査部署など、あわせて7人以上が審査を行います。

なお、融資稟議書の詳しい説明は、以前のブログで解説しています。参考にご覧ください。

融資稟議書の内容を知って適切な融資アドバイスを行おう

融資稟議書の説得力が高ければ審査する全員が「OK」を出しやすく、そうでなければ結果は逆方向に触れやすくなるでしょう。これが、担当者の力量次第で融資の可否が変わってくる所以です。
　

融資稟議書作成で担当者に必要な2つの能力

融資稟議書作成で担当者に必要とされるのは、「情報収集能力」と「情報分析能力」の2つです。これらの能力に乏しければ、質の充実した稟議書を作成できません。

１／情報収集能力
稟議書に書き込むべき内容について、情報を顧客から引き出す能力（ヒアリング能力）

２／情報分析能力
集めてきた情報を説得力のある稟議書に反映する分析能力と文書作成能力

　

否決原因が担当者の力量不足なら専門家が補えばいい

会員から「融資を断られた」との相談があったときの私のアドバイスは、「担当者に否決理由を尋ねましょう」です。（会員の士業・コンサルタントではなく、経営者に尋ねてもらいます）

その回答によって、「原因は担当者の力量不足」と判断できることが往々にしてあります。多いのは、「審査時に伝えるべき有利な情報が稟議書に反映されていなかった」ケースです。

この場合の対処はシンプル。「審査に有利となるはずなのに伝わっていなかった情報について、資料を作成して、貸付の責任者に説明」です。重要ポイントは、2点。

１／専門家が支援して補足資料を作成（＝残る形にする）
　例）競合と比較した優位性が伝わっていないなら競合調査報告書など

２／面談相手を担当者ではなく「貸付の責任者」に変更

　
貸付責任者が担当者作成の稟議書の不完全箇所を認識すれば、あらためての融資審査を期待できます。

もちろんそのときの資料内容と説明が適切なら、一度否決された案件が可決に転じることは珍しくありません。

たとえ担当者に「情報収集能力」「情報分析能力」が不足していても、士業・コンサルタントが補完できればいいのです。関与の方法次第で、融資を有利に進めてもらえるようになるでしょう。

「融資を断られた」と相談されたときの対策は、過去記事でもお話ししています。ぜひご覧ください。

「融資を断られた」と相談されたら

質問「金融機関から融資を断られたとき、どう動けばよいでしょうか？」


　

申請「前」に関与して融資の道を整える

また、融資を断られた後だけでなく、「申請前に」士業・コンサルタントが関与できる場はたくさんあります。たとえば以下のような業務があれば、融資環境がより有利に整うでしょう。

とはいえ自力ですべてをこなせる経営者は少ないもの。だからこそ、士業・コンサルタントのサポートが必須なのです。

アクション例①　前月の業況報告で関係強化

毎月、経営者と一緒に金融機関を訪問し、前月の業況報告を行うことで、普段から金融機関に企業の現状を伝えることができます。

金融機関の格言によると「顧客の情報量と融資の可能性は比例する」とのこと。毎月、金融機関に前月の業況報告を行うだけでも、融資に好影響をもたらすことでしょう。

アクション例②　「融資依頼書兼経営計画書」作成で記載モレを防止

融資を申し込む際にA4用紙1枚の「融資依頼書兼経営計画書」を作成し、支店を訪問して貸付の責任者と担当者にその内容を伝えましょう。融資審査に有利に働く情報を、融資稟議書にもれなく記載してもらうことができます。

アクション例③　「事業計画書」作成で担当者の理解促進

「事業計画書」を作成することで、関与先のビジネスモデルを担当者や貸付の責任者により深く理解してもらえます。彼らの作成する稟議書に、より説得力が増すでしょう。

アクション例④　メインバンク以外の金融機関を開拓

ひとつの金融機関に断られたからといって、かならずしも別の金融機関からも断られるとは限りません。しかし一行取引はリスキーです。別の金融機関とのつきあいを開始するお手伝いをすることで、顧問先の選択肢を増やすことができます。

担当者といっても、社歴や役職はさまざま。入社間もない担当者もいれば、ひととおり経験を積んだ係長、ベテランの支店長代理もいます。

また、能力の高い担当者がつけば融資は通りやすくなりますが、そうでなければ苦戦するでしょう。当然ながら担当者の能力は千差万別、全員が頼れる担当者とはいえないのが現実です。

しかし、企業側は担当者を選べません。担当者によって融資環境が変わるなら、経営者は事業に集中しにくいでしょう。だからこそ士業・コンサルタントの出番。「借りたいときに借りられる」環境を、担当者に依存せず整えることができるのです。

そんな、担当者の力量に関わらず融資を引き出すサポートができる士業・コンサルタントになるヒントが手に入ります。

※融資に関する質問などにもその場でお答えします

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