金融機関に営業をする際、どの金融機関を選ぶべきか

以前書かせていただいた記事で、
「間違いだらけの銀行営業アプローチ」
https://www.npc.bz/?p=2777
というテーマのときに、
　　
「金融機関に営業をする際は、最低でも4回会わなければ仕事の
話につながらない。」
「1回で済む用事を2回、3回に分けて、何度も会う機会を作る
というのが、銀行を攻略する際には大事なこと。」
　
という話をさせていただきました。
　
しかし、なかなか4回訪問するというのは難しいと思われると
思います。
　
4回訪問するためには、あらかじめ「4回訪問シナリオ」を
作っておかなければ、なかなか訪問できるものでは
ありません。
　
ただ、シナリオを作る前に行っておかなければならないことが
一つあります。
　
それは…
「どの金融機関を選んで営業すべきか」
ということです。

金融機関に営業をかける際、まず、選ぶべき金融機関は
自らの事務所がある「地元」の「地域密着型金融機関」です。
「地域密着型金融機関」というのは、「第二地方銀行」や、
「信用金庫」「信用組合」といった、全国展開をしていない、
地域に密着して営業活動を行っている金融機関です。

なぜ、「地域密着型金融機関」を選ぶのか？
理由は３つあります。

理由１：訪問する大義名分が立つこと
金融機関に営業をかける場合、訪問される金融機関にとっても
「なぜ、この人は自分たちの支店に営業をかけてきたのか？」
ということを気にします。
自分たちとまったく接点のない専門家が来ても、彼らには、
その専門家と付き合うメリットを感じないのです。
それ所以に、その専門家に対する興味を持ってもらえません。

しかし、地元の専門家であれば、
「地元の顧問先を紹介してもらえるかもしれない」
「自分たちが相談したいと思った時に、相談しやすい」
と思ってくれるので、彼らも、その専門家とおつきあいしたいと
思ってくれます。

理由２：転勤してもつながっていられること
金融機関に勤務している人間には転勤がつきものです。
通常2年～3年で転勤していきます。
せっかく人間関係を作ってきたのに、2年～3年ごとに
新たな人間関係を作らなければならないと思うと、
なかなか営業するにも億劫になってきます。

しかし、「地域密着型金融機関」であれば、支店網が
あまり広くないので、仲良くなった担当者が転勤したとしても
そんなに遠くに行くことは少ないため、転勤先からも
つきあいを続けることは可能です。
逆に転勤した支店の案件を紹介してくれることも
よくある話です。

理由３：頻繁に訪問できる
近くの支店であれば、用事をわざわざ作ることが可能なため、
頻繁に訪問することができます。
「ＡＴＭで出金するために来店した」
「公共料金の支払いで訪問した」
「たまたま前を通ったので、ご機嫌伺いに来た」
というように、いろいろと理由を作ることが簡単にできます。
顔を合わす回数が増えれば増えるほど、人間関係は
良くなってくるので、頻繁に訪問できる場所にあるというのは、
とても有利な条件になります。

このように、まず責めるべきは地元の地域密着型金融機関なのです。

次回こそ、「銀行攻略にそのまま使える4回訪問シナリオ」について、
お話したいと思います。

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