伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【2】「社労士×助成金は最強ですか？」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん（54歳）。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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第2回　ファックスDM、送るときのコツあれこれ

編集：伊藤さんのファックスDMの上手な使い方、ちょっと教えてもらえませんか。

伊藤：最初のうちは、どうしたら一番反応率がいいかとか、どういった業種を狙えばいいとか、いろんなことを試行錯誤しながらやってましたね。

編集：資料請求してもらう数を増やすポイントとは。

伊藤：やっぱり、絞り込みでしょうね。

編集：絞り込み？

伊藤：地域とか業種とか。で、その相手に合った文面を書くということ。

編集：みんなに広く、というような文面では…。

伊藤：どうしてもみんなそうしたがるのですが、それだとやっぱり引っかからないですね。

編集：何かにとがらせる…。

伊藤：そうですね。「とがらせる」。

編集：また、ファックスDMといえば、苦情が心配です。伊藤さんは以前、苦情回避のためには「複数枚を送らないこと」とおっしゃっていたような。

伊藤：1枚だと情報量が少ないので、2枚送りたいのはわかる。でも1枚半が情報で、2ページ目の半分が申込書みたいなファックスDM、うちにも来ますが、苦情が多いだろうなと思いますね。

東川：僕が覚えているのは、「ファックスDMが不要な場合は、要らんって書いてファックス送り返しください」って書いておくとか。

伊藤：それもありますね。あと、黒地×白抜き文字はしないとか。

編集：インクとかトナーの問題？

伊藤：そうそう、使うから。

東川：関西の人間、とくにうるさいです。インク減るやないか、トナー減るやないかって（笑）。

伊藤：一方、僕は必ず電話番号を書きます。

編集：電話番号を？

伊藤：ええ、電話番号を書くと、最初は「こんなの送るな」って苦情の電話が入ってきていたんだけれど、今はどっちかというと「助成金もいいんだけど、顧問契約結べますか」とかいう電話もあって。

編集：そうなんですか。

伊藤：「こういう有益な情報を流してくれる事務所とつき合いたい」ということのようです。だから、ファックスDMに電話番号を書くと、苦情よりプラスになることのほうが多いんですよ。

東川：結局、ガリガリ営業するより、情報発信に力点をおいたほうがエエんでしょうね。

伊藤：その通りです。

●伊藤「新規客獲得は、助成金×ファックスDMが、最適な組み合わせですよ」
東川「ファックスDMは、低コストという点もありがたいですし」
伊藤「そうです、低コスト。業者も増えてきているので、予算などに応じて選びやすい時代ですね」

□　最初のお客さんもファックスDMで

編集：独立後、初めてのお客様もファックスDMで獲得なさったんですよね。

伊藤：はい、5000社にファックスDMをして、当時、反応率が0.2％だったのかな、とすれば10社ほどから反応があって。

編集：そこで会社を訪問して、受注したのは…。

伊藤：開業から2週間後ぐらいでした。開業して2週間後にファックスDMを送って、訪問して、じゃあお願いしますって言われて。でもね、取れたのは1社だけ。

編集：ほかはダメだった？

伊藤：私も助成金のことよくわかっていませんから、なんというか、説明しすぎちゃったというか。用紙だか何だかに書いてある必要書類を、専門用語もきっちり読み上げたんですよね。それらが何の書類か自分はわからないけれど、きっと向こうはわかるだろうと思ってたんです。そしたら相手もわからないということで、「何だそれは？」と聞かれましてね。いやいや、自分も知らないですよ、助成金申請なんてやったことないから。で、「そんなんだったら、もういいよ」と（笑）。

編集：もし今だったら。

伊藤：確実に受注できているケースなんですけど、最初のころは助成金のこと、売ってる自分だってわかっていなくて（笑）。

編集：じゃ、ファックスDMからセミナー、または資料請求が来るなどして、いざ実際の見込み客を目の前にすることができたら、その現場でどうトークを展開すればいいでしょう？

伊藤：現在の私の営業トークは…。

（第3回につづきます）

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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー　＜全5回＞
「社労士×助成金は最強ですか？」
【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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