伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【3】「社労士×助成金は最強ですか？」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん（54歳）。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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第3回　見込み客との面談時、どう語る？

伊藤：一般的によく行われているのは、ヒアリングシートというかアンケートみたいなのに答えてもらって、「じゃあ、こんなのがいいんじゃないですか」という提案ですよね。でも僕の場合って、助成金の設計書というか、提案書というか、そういうのは出さないんです。1回訪問して、話を聞きながら、「じゃ、コレとコレとコレ、3つの助成金を申請できますね、もらえる助成金の合計は○万円です」って金額も言います。

編集：金額もその場で？

伊藤：うん。それで、今こういう形で進めれば助成金取れますよという話をしています。だから細かい、その会社用の設計書みたいなのを作って、行ったり来たりということはしない。もう、一発なんです、僕の場合は。初対面で、そこでもう契約して、じゃあどう進めます？みたいな。

編集：進め方とは？

伊藤：この助成金から先行していきましょうかとか、２つの助成金を並行して取りにいきましょうとか、です。平均単価は、僕のもらう手数料がだいたい50万ぐらいですね、1回行くと。

編集：伊藤さんは経験豊富なので、お話聞きながらパッと全体が見えるんですね。じゃ、経験が浅い社労士さんは…。

伊藤：そのときはね、1つに絞るといいですよ。もう、ほかの助成金の話をしない、1つだけです。

編集：助成金1つだけ？

伊藤：そう。あれもこれも提案しようとするから、頭がパンクしちゃう。1つだけでいいんですよ。

編集：じゃあ、経験が浅くても1つだけに絞れば…。

伊藤：そう、大丈夫ですよ。

編集：で、その場で決める。

伊藤：その場で、です。経験の浅いうちは、ひとつの助成金に絞ったほうが取りやすいです。だから、やっぱり、何でも絞り込みなんです、最終的には。それにね、数をこなすと、だんだんトークの精度も上がってきますよ。

編集：どこまで説明するかも、受注のカギになりますよね。

伊藤：そう。シンプルに説明すると「簡単そうだから自分で申請する」と言われたり、説明しすぎて「ややこしそうだからやめる」と言われたり、どっちもあるんです。僕も最初のころって、さっきも言ったように、一から十まできっちり説明した。説明しすぎて「そんな面倒くさいんだったら、もういいや」ってなっちゃったり、「そこまで聞いたら、もう自分でできるよ」って言われちゃうケースもありました。

編集：そのお客さんによりますし。

東川：そのお客さんとの距離感もある。

編集：このお客さんには、どっちのトークでいこうというのは…。

伊藤：そのときの勘みたいなものですね、今はもう慣れてきました。でも失敗がないと、なかなかわからないものですよ。

東川：失敗の量が成功の量に比例しますからね。

伊藤：今はもう、「このお客さん、自分で申請しようと考えているなあ」と感じたら、10分か15分ぐらいで帰るときもあります。次の見込み客に行くほうが効率いいですから。でも、当たり障りのないように、変な印象を持たれないように、そこはじゅうぶん注意と配慮が必要な点ですね。

●伊藤「48歳で独立したとき、妻が猛反対しましてね。安定した収入がなくなるし」
東川「前に勤めていた損保って、給与どれくらいだったんですか」
伊藤「だいたい損保だと、30代で年収1000万円超えます。私、1500万円くらいでした」
東川「それね、猛反対されて当然ですわ（笑）」

□　これは効く！営業トーク

編集：では、リピーター客へのアプローチは？

伊藤：私、マイナンバーの話なんかで社長に電話しません。もう、私が電話した瞬間に、テーマは助成金なんです。電話するときは、「社長います？」って尋ねて、社長も私から電話が来た瞬間に「何かの助成金の提案かな」とわかるんですよね。

編集：そこでのトークは。

伊藤：リピーターに限らず、私が最近よく社長にお尋ねするのは、「御社の利益率は何％ですか」ですね。で、20や30％もある会社ならいいのですが、それほど利益率のいい会社って、そうそう今、ないですよ。で、社長は、あんまり即答することはないんだけれど、「数パーセント程度かなあ」などとおっしゃる。

編集：はい。

伊藤：そこで、「仮に御社の利益率が2％だとしたら、いまご提案している60万円の助成金、これ、3000万を売上げたときの利益ですよ」と言うんです。ね、3000万×2％＝60万だから。

編集：そうですね。

伊藤：「私は今、社長の会社の3000万円の商品を買いたいと言ってます。ここで社長、断ります？」と。

編集：ああ…。

伊藤：私のお客さまには、年間200万、300万と、毎年助成金を取っている人がいます。そうなると私は、その会社さんに対して、億単位の受注を紹介しているようなものなんです。

編集：となると…。

伊藤：いちどご縁のあったお客さまが、そうそう離れることはありません。

編集：おお…。でも助成金って、先ほどもおっしゃっていた通り、制度がよく変わったりしますよね。どうやって新しい情報を得ていますか？

伊藤：ええ、そこで私の裏技は…。

（第4回につづきます）

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伊藤泰人社会保険労務士インタビュー　＜全5回＞
「社労士×助成金は最強ですか？」
【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
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