伊藤泰人社会保険労務士インタビュー【5】「社労士×助成金は最強ですか？」

東京都千代田区と立川市に事務所を構える社会保険労務士、伊藤泰人さん（54歳）。
2010年4月、48歳のとき、大手の損保企業を辞め、
以前から持っていた社労士資格を活かして独立開業しました。
当初から助成金申請代行を看板に掲げ、初年度の売上は1000万円、昨年度はなんと1億円を突破。
もちろん最初はひとりでスタート、1年後にパート1名を雇用し、現在の従業員数は8名になりました。

そんな伊藤さんの、盤石のビジネスモデルについて、
細かくお尋ねする機会に恵まれましたので、5回連載でお届けします。
聞き手はネクストフェイズ編集部ですが、
今回も同席していたネクストフェイズ代表・東川がときどき発言しています。

伊藤泰人さんプロフィールはこちら

【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
*****************************************************************************

第5回　士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう

編集：ふつう、助成金申請の代行手数料って…。

東川：10％～20％ぐらいですよね。

伊藤：はい、まさにそこなんですよ。最初は私のところもそうでした。でも途中で30％に上げました。上げたほうが、メリットが多いことに気づいたんです。

編集：そのメリットとは。

伊藤：やっぱり高級感なんでしょうね。何かすごくいいんじゃないのって勘違いしてくれる（笑）。

東川：勘違いって（笑）。

伊藤：品物でもそうでしょう？　あっちで1万円で売っているものを、「うちでは100万円です」と言われたら、「何かきっと違うのかな、どこが違うのかな」と思ったりして（笑）。

編集：ああ…。

伊藤：一方、お客さまにとってのメリットは、先ほどもお話しした「スピード」ですよね。話したその場ですぐ、どれを取る・取らないが判断できます。そして完全成功報酬なので、お客さまにはリスクがない。弊社の特長は、この2点でしょうか。

編集：なるほど。

伊藤：それこそ顧問契約だったりすると、毎月定額で3万、5万入ってくるんだったら、つい手を抜いて放っておいてもいいや、という気持ちになることがあるかも（笑）しれないけど、私の場合は、しっかり面倒みます。取れるものを全部ご紹介します。申請しないことには私にとってお金にならないから（笑）。でもそれが結局は、お客さんにとってもうれしいことなので。

編集：お客さまの側はノーリスクですし。

伊藤：そうなんですよ、取れなかったら取れないで、お客さんに迷惑がかかるものではありません。申請費用はこっちがかぶるだけですからね。

編集：手数料30％への値上げは、開業してからどれぐらいの時期に。

伊藤：1年半ぐらい経ったころです。

編集：今までは手数料10～20％ぐらいで、ところが翌年、同じ助成金をお願いすると30％だと言われた既存のお客さんの反応は。

伊藤：まったく何もないですね。

編集：そのままスムーズに？

伊藤：はい。もし何か言われたら、じゃあ、うちはもうこれで引きますって言おうと思ったんだけど、何も言われなかったです。ほかに助成金申請代行をする事務所もあるんだろうけど…、他所には流れなかったです。

編集：既存客が離れることはなかった。

伊藤：ないです。私、顧問契約も、1件も落としたことないんですよ。倒産以外は。

編集：すごい！

伊藤：それこそ、助成金の価値だと思うんです。

編集：「助成金の価値」…。

伊藤：そうですね、定期的に助成金のご提案ができる。だから顧問料も上げられるんです。もう、倍にしちゃったりね。

編集：それも「助成金の価値」…。

伊藤：その通りです。助成金の価値。

東川：その伊藤さんの助成金ノウハウを学べる塾があるんですよね。

伊藤：はい、9月募集で、塾は10月からです。

●伊藤「独立後の一番の変化は、サラリーマン時代よりも報酬が増えたこと。最終的な目標だったんです。
だって格好悪いし悔しいじゃないですか、あいつ辞めたけど収入は前の半分以下らしい、とか言われたりしたら」
東川「今や年商1億円企業の経営者。年収は当時の社長より多かったりして」
伊藤「…（笑）」

□　「お金」にまつわることを仕事にすれば、士業はお客さんをつかめる

編集：塾はどんな方々が対象ですか？　社労士さんだけ？

伊藤：社労士と税理士です。北海道から沖縄まで、全国から集まってくださるんですよ。

東川：みなさん、喜んでおられるんですよね。

伊藤：4月スタートの生徒さんの多くは、すでに受講料を回収しておられるんじゃないでしょうか。なかにはもう数千万円単位で売り上げている方もいますよ。

編集：それだけセミナーの再現性が高いということなんですね。

東川：ネクストフェイズの融資セミナーもたいへん再現性が高いと、みなさまからたいへんご好評をいただいております（笑）。

伊藤：先ほど「助成金の価値」と申し上げましたが、私の助成金とか、東川さんの融資もそうなんだけれど、士業って「お金」にまつわることを仕事にしないと、なかなかお客さんを獲得できないと思うんです。

東川：ああ、それは実感します。きれいごとだけでは、仕事になりませんね。

伊藤：だから士業で伸びていきたいと思ったら、キーワードは「お金」なんですよ。かつ、緊急なもの。補助金もいいんですが、あまりにもすぐ締切が来て、パッと散っちゃう。その点、助成金は年間、何かありますから。

東川：補助金も経済産業省のHP見とったら来年の募集がわかりますんで、半年ぐらいは準備期間が取れますよ。

伊藤：じゃ補助金と融資のことを尋ねるなら、東川さんに（笑）。

東川：助成金のことなら、伊藤さんに（笑）。

編集：（ホントに仲がいいなあ、このおふたり…）

（おわります）

●終始リラックスした表情で、お仕事についての細かい内容をざっくばらんに話してくださいました。
ありがとうございました！

*****************************************************************************
伊藤泰人社会保険労務士インタビュー　＜全5回＞
「社労士×助成金は最強ですか？」
【もくじ】
１／助成金を積極的に扱う社労士は約1割？
２／ファックスDM、送るときのコツあれこれ
 ３／見込み客との面談時、どう語る？
４／助成金は社労士にとって、邪道か？
５／士業なら、「お金」まわりの仕事をしよう
*****************************************************************************

【伊藤さんのファックスDMセミナー動画】

試行錯誤を重ねて洗練させた伊藤さんのファックスDMノウハウを、ギュッと凝縮したセミナー動画です。伊藤さんの実際のファックスDM原稿もお知らせしているので、「助成金で行こう！」という社会保険労務士にぴったりです。また営業が苦手で、「ファックスDMで顧客を獲得できれば…」と考えている士業・コンサルタントにもおすすめ。効果的な文面、苦情回避のポイントなどを、動画で詳しく学べます。