自然に顧客を紹介してもらえるようになるしくみ

士業やFP・コンサルタントが顧客を獲得するためには、
紹介してもらうことが一番近道だということは、何度も
お伝えさせていただきました。

見込み客を紹介してもらうためには、自らの商品や専門知識
だけでなく、プラスアルファの付加価値が提供できるかどうかが
とても重要になります。

プラスアルファの付加価値を提供するためには、するべきことが
あります。

税理士が税務に詳しい。社会保険労務士が労務に詳しいのは
当たりまえで、「税務のことならお任せ下さい」「人事については
ご相談ください」と高らかに謳っていても、同じようなことを
言っている同業者が多すぎて、埋もれてしまいます。

「◯◯が得意です。当然税理士ですから、税務や財務のアドバイスも
できます。」
というように、自分の専門領域をサブコンテンツにした専門家の方が
紹介を受けているパターンが多いです。

もちろん、自分の専門領域が【キラーコンテンツ】として
特化したものであるのなら、それもOK。

「東京23区内に持ち家を持っている方の相続ならお任せ
ください」
「従業員30人以下の中小企業の助成金獲得が得意です」
という風に、ターゲットを絞ることができれば、紹介する側も
どんな人なら、この専門家に紹介できるのか明確になるからです。

ターゲットを絞り込むことで、そのターゲットニーズを
詳しく把握することが可能になります。

ターゲットニーズを把握することができれば、そのニーズ
（悩みごと・困りごと）に対し、アドバイスをすることができます。
そういったターゲットのニーズに対する解決策を提示することが
コンサルティングになるというわけです。

すなわち、見込み客を紹介してもらえるようになるためには、
「絞り込んだターゲット」の「ニーズ（悩み事・困りごと）」
に対し、「解決できるアドバイス（＝コンサルティング）が
できる」ことが重要になります。

「その問題なら、あの人に相談すれば、何とかしてくれるよ。」
という認識を、皆さんの周りにいる経営者や専門家の方に持って
もらうことができれば、そういった悩み事を抱えている
見込み客の相談は、自分に集中することになります。

経営者の悩み事は、大きく３つに分かれます。
一つは、資金繰り。
もう一つは、売上アップ。
最後の一つは、人材の確保・育成
です。

このうちの一つでも、積極的にアドバイスをすることができれば、
その専門家は、既存客にとっては、信頼感を増すことになりますし、
見込み客にとっては、「相談すべき人」と思ってもらえるように
なります。

特に、資金繰りについては、経営者にとって一番大きな悩みです。

経営が上手くいっているときは、
「今までは、うまくはお金を借りることができた。
でも、この調子だと、まだまだ増加運転資金は必要になる。
これだけ借りているのに、金融機関は追加でお金を貸してくれるのか」
と不安になりますし、

逆に経営が上手くいかないときには、
「この決算書の内容で、金融機関は前向きに資金調達の相談に
乗ってくれるのか」
とこれも不安を感じます。

上手くいくにせよ、いかないにせよ、経営者は、資金繰りについては
不安を感じます。

だからこそ、資金調達に関する相談に乗ることができるのであれば、
多くの相談が集まってきます。

一度、自分の周りで資金調達に悩んでいる人がいないかどうか
意識して探してみてください。
今まで、気づかなかったけれど、資金調達ニーズのある経営者が
こんなに多かったのかと思うぐらい、たくさんいることに
気づくでしょう。

そして、一度試しに、ことあるごとに自分の周りにいる
経営者や専門家に
「私は融資に強い専門家なのです」
と、アピールしまくってください。

驚くほど、相談が舞い込んできます。

経営者の一番大きな悩みは、資金繰りです。
しかしもっと深刻なのは、その相談にのってくれる相手がいないこと。
税理士ですら、「融資に強い」といえるのはわずかです。
ここに、あなたのチャンスがあります。

融資に強くなって、既存客や周りの人々から
「融資相談にのれる」
という評判が立つようになったら、あなたの紹介ルートはワイドに広がります。

「えっ、こんな顧客獲得法があるんだ」
という、士業として、またはFPやコンサルタントとしての
まったく新しい見込み客獲得のしくみづくりのポイントについて
お話させていただきます。

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